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訪販会社は工事部を持ち塗装業者は営業部を持つという自社完成型を目指す営業指導。

19、アフターセールス(最終章)4通目の手紙

2017-08-09 14:59:46 | 創業、営業、経営

営業マンの中にはクロージングが成功して契約が成立すると、営業活動が全て終了したと考えてしまう人もいます、しかし、本当の営業活動とは契約成立後から始まるのです、売りっぱなしの営業活動ではなく固定客を獲得すること、顧客との信頼関係を長期的に維持する事こそ優秀な営業マンといえるのです。

営業マンは長期的に営業成績を上げ続ける事が重要です、その為にはいかに固定化した顧客を増やすのかがポイントであり、営業活動は長期的な視点で取り組む必要があります。

クロージングを経て顧客に商品を納入し、その結果顧客の満足度が高い状態であれば繰返しの受注獲得に繫がり易いと言えます、それは顧客が一連のプロセスの中で営業マンに対する信頼を蓄積しているからです、時には新規の顧客を紹介してくれる事も少なくありません。

この様に信頼を蓄積する事で満足度が高まった状態の顧客の事をロイヤルカスタマーと言います、ロイヤルカスタマーを育てて行く事がアフターセールスの目的なのです、新規顧客の開拓が営業マンの主な業務と誤解している人も多いのですが、新規顧客の獲得には多大なコストと時間がかかります。

その費用は既存顧客の維持に比べて5倍から7倍とも言われているのです、営業マンの中には既存顧客を軽視している人もいますが、大変な誤解をしているといえるでしょう、ロイヤルカストマーは貴方のフアンですから定期的に訪問を行なう必要があります。

営業マンが顧客からの連絡を待つのではなく貴方から積極的に訪問するようにします、勿論、訪問が難しいければ電話等でも構いません、大切なのは定期的な連絡を欠かさない事です、幾らロイヤルカスタマーと言っても放っておいては他の営業マンに入り込まれる可能性があります。

顧客というものは、何時でも自分の事を見ていて欲しいと思っています、その願望に応える為には定期的なコンタクトは欠かす事が出来ません、マメな男性は女性にモテると言われますが営業マンも同じ事が言えます、優れた営業マンはマメである傾向が強いのです。

注意しなければいけないのは、しっかりとコンタクトの計画を組む事です、足が遠のいてしまうとその後連絡を取るのが億劫になり、訪問するのが面倒になることがあります、特に、既存顧客が増えて来ると営業マンとしての行動管理を自分で行なう事も必要になってきます、自らしっかり計画を組んで行動を起こす様にしましょう。

アフターセールスの主な内容
1,納品確認
契約通りの商品が納期、場所等正確に納品されたか確認する

2,納品後の状況確認
納品された商品の導入状況や使い方等を確認する、必要に応じて使用方法等の説明を行なう、同時に感想等満足度の確認を行なう

3、クレーム対応
何らかの事情によりクレーム等が発生した時には迅速に対応する

4,情報提供
納入商品の新たな使用法や使用事例、新製品の紹介、業界の動向等顧客に関連した情報を提供する。

5,新たなニーズ開発
追加注文の獲得だけでなく定期訪問を繰り返す事で、何気ない会話の中から顧客が抱くニーズを探り新たな提案の機会を伺う。
ジャンル:
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