「住宅リフォーム」「建築塗装」に特化したコンサルティング

訪販会社は工事部を持ち塗装業者は営業部を持つという自社完成型を目指す営業指導。

営業マン教育、第一回「戦略を身に付けよ」

2017-07-31 10:33:31 | 創業、営業、経営
営業マン教育
住宅リフォーム、建築塗装

第1回、戦略を身に付けよ

戦略と戦術の違い
戦術は道具、武器の事です、営業技術の方法や営業会話の技術を高める事や販売促進の技術を習得する事もいずれも戦術面におけるものです。

一方戦略とは何でしょうか、それは営業マンとしてのスタンスであり方向性の事です、営業マンは顧客の抱える問題に対して商品やサービスを通じて解決策を提案し価値を提供する役割を担っています、つまり、戦略とはどのような顧客にどのような価値を提供するのか明確にすることであり、戦術とはそれを実現する為の手法の事を言います、戦略と戦術は似た言葉でありながら、持つ意味は全く異なります。

どの様な顧客に対してどの様な価値を提供するのかが明確になっていないのに営業手法を幾ら勉強しても売れる様にはなりません、何故ならそこには戦略的な思想が欠落しているからです、そもそも顧客が変われば営業手法も変わります、提供する価値が異なれば伝え方も異なるのです、つまり、戦術面だけを強化しても本質的な営業力は高まらないという事です。

戦略だけを明確にすれば売れるという保証はありません、方向性を誤らない事は売れる営業マンになる為の大前提だと言えるでしょう、しかし、戦略が明確でない以上戦術を幾ら磨いてもそれを有効に機能させる事は不可能なのです。

その証拠には営業マンは営業技術の方法を学び毎日のように試行錯誤を繰り返す、或いは販売促進の技術を試したりしても成績を残せぬまま営業マン失格の烙印を押されてしまう人もいます、それは戦術と戦略の意味を理解していないからです。

戦略あってこその戦術なのです、戦略を明確にしたならば成功の本質があるという事です。

では、住宅リフォーム、建築塗装で実際に再現してみましょう、戦略とはどのような顧客にどのような価値を提供するのか明確にする事でしたね、どのような顧客の部分は「リフォーム関連の工事を必要とする所」なので築15 年を過ぎた所で、どのような価値を明確にする部分は「工事をする必要性を知らせてあげる」となります、それは住宅の資産価値を高める事にも相通じる所があるからです。

リフォーム関連は外から傷み具合が判る瓦壁塗装から入り込めば外から見えない室内のリフォームも同時に工事の必要性はあるのですからお伺いを立てる事も出来ます、テレアポ営業なら住宅地図に工事の必要な所をチェツクして電話番号を調べ電話でアポを取らなければクロージングが出来ないので契約に結びつきません。

そこでトークを考え試しながら改善してベストなトークを作製します、そしてクローザが時間を設定して訪問し契約と言う流です、この販売技術の取得が戦術です。

これが一般的な訪販会社のスタイルです、しかし、この方法ではあまりにも早急であり強引に押し切られるのでお客様は一晩考えた結果翌朝キャンセルの電話をする結果となります。

これではどんなに上手な話法を使っても、それは説得の為の話法でありお客様は納得していないのです、だからキャンセルとなるのです。

何故だか判りますか?築年数が同じ様な建売団地なら隣近所が工事をしていれば、工事をしたくなるのは当然な事です、しかし、長年貯めてきた100万円単位のお金がいくら工事後は見違えるようになるとしても無くなる事に不安を感じているのです。

そこで戦略の登場です、「戦略とはどのような顧客にどのような価値を提供するのか明確にすること」と定義されていますので、このネックであるお金が無くなる事への歯止めである方法を提案すれば顧客は必ず契約します。

その方法は何度となく公開していますので、この記事を見ている人なら既に理解出来ている事だと思いますので同じ事を記載する事を省きますが、そのような流れで戦略を発揮すれば、自ずと戦術である営業技術の方法や営業会話の技術を高める方法は取得出来ているので契約を取る為の定石である戦略+戦術で確実にその事を叶える事が出来るのです。
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