「住宅リフォーム」「建築塗装」に特化したコンサルティング

訪販会社は工事部を持ち塗装業者は営業部を持つという自社完成型を目指す営業指導。

貴方は何の為に営業をしているのか?

2017-08-13 12:19:25 | ニュース
「貴方は「何の為に営業をしているのですか?」と聞かれたらなんと答えるのでしょうか?勿論「お役様の役に立つ為」ですよね、お客様の生活や人生がその商品やサービスによって快適になる、便利になる、豊かになる、楽しくなるからこそ、お勧めしているのです。

では営業マンがお客様にお役に立つことが出来れば、お客様はどのように言われるでしょうか?

「いやぁーいい事を教えて貰ったよ、有難う」「そうか、そういう事だね、問題が解決出来そうだよ、有難う」

役に立つと判れば「有難う」と言う感謝の言葉がどんどん出て来る筈です、お客様に我々の商品、サービスを提供して、より良い生活のお役立が出来る、そして喜ばれ、感謝を受ける、それこそが私達営業マンの喜びです。

だから、お客様に「有難う」と言わせなければならないのです、ではその秘訣とは何でしょう、それは「お役立への純粋な動機」です「役に立ちたい、喜んでもらいたい、この商品、サービスを通して貢献したい」と言う気持ちです。

お客様が採用しょうが、しまいが関係ありません「このことを聞いて貰いたい、知って貰いたい、そして情報だけでもお役に立てて頂きたい」と言う気持ちをお客様に対して育てる事です。

勿論、面会前にその気持ちでお客様の所に向かう事は大事でしょう、ところが、もっと重要なのはお客様を目の前にして、その気持ちを更に高める事です。

「売るのではなく買って貰う」「営業とはお役に立つこと」この2つを実現するには、お客様に対して「お役立の純粋な動機」を持つ事です、その為には訪問して名刺を差し出し、簡単なあいさつを済ませた後に「○○様、今日はお時間を取って頂き有難うございます、ところで何故お時間を取って頂けたのでしょうか?」「私の方も外壁塗装については考えていますのでね」。

「成程そうなんですね、ところでこのお家は建てられて何年になりますか?」「そうですね、もう18年になりますね」「なるほど、何故このお家を建てられたのですか」「実はですね、、、」

その様な会話の中で「18年間も住宅ローンを支払うという間に支払いで困った事は一度もなかったのですか?」「そりゃありますよ」「その場合どうされたのですか?」「実は嫁の実家からお金を借りましてね」私は増々このご主人の話に惹かれていきました、そして、この話をじっと聞いている内に、私の心の中にある感情が芽生えてきたのです、それは「この素晴らしいご主人に自分も何とかお役に立ちたい」という気持ちでした、そうです、それこそがこの人の為に何かお役に立ちたいという純粋な動機だったのです。

そして、我々の商品、サービスでお役立ち出来るという事を感じたのです、そこで私は、初めてカリキュラムの意図、何故役に立つのかの理由、どの様に行うのかその方法を話しました、そして、その話に深く納得頂いたご主人は具体的な契約に付いて聞かれました。

それから、実測して見積書を提出し即決となったのです、契約を終え、私が帰る時ご主人は最後に言いました「いやー本当にありがとう、私たちの為にいろいろと知らない事を教えて頂き助かります、これからも宜しくお願いしますね」

面会時間は2時間、そして私が話した時間はおよそ40分程でした、そして、フオローアップを通じてそのご主人とのお付き合いが始まったのです。

説明する営業から聞く営業へ、それは「質問する営業です」。
お互いの信頼関係と言うのは、お互いの人生を分かち合う事から始まるのです、それはお互いの生き方の分かち合いです、つまり、どういう生き方をしてきたかと言う「過去」とこれからどういう生き方を目指しているかと言う「未来」そして今はどうなのかと言う「現在なのです。

営業の場合はやはり、お客様の事をまず先に聞かせて頂くことでしょう、そして自分の事も明かし分かち合う事なのです、そうすれば貴方は1回の面会でもお互いに分かりあい、お客様と親友のようになれるのです。

お互いに分かり合い、理解し合える中になる事、そうなると、二人は正直な気持ちで話し合えます、それこそ誰にも明かした事のなかった「本音」でです、そしてその人の本来の欲求、ニーズ、課題等です、このような話の中で、貴方はお客様に対して「お役立への純粋な動機」を湧きあがらせる事が出来るようになります。

その時に貴方は営業マンと言うよりも、お客様の協力者として相談に乗ったり、アドバイス出来たりしますし、自信を持って提案が出来るのです。

ではその為の鍵は何なのか?それが「質問」なのです、質問によって営業マンの貴方はお客様との話の内容をコントロールし、個人的な過去の事から現在の仕事の事、そしてそのお客様の現状の欲求、ニーズ、個人的な過去の事から現在の仕事の事、そして、今後目指している物全て聞けるようになるのです。

営業のモチベーションを高めるには、お客様に喜ばれ、感謝される事以外にないのです、お客様に喜ばれ感謝されるには、お客様に対して「お役立への純粋な動機」を持った営業を行えるようにする事です、そして、その純粋な動機とは「お客様へのお役立ち」と「商品、サービスのお役立ち」の2つです。

では、その気持ちをどのように作るか?ただ単にお客様の話を聞くだけでは不十分なのです、お客様に対しての「お役立の純粋な動機」を作り上げる為には、まずお客様自身の事を聞かせて貰わなければいけません、その為に「質問」を用意するのです。

そして、お客様の欲求、ニーズ、課題を引きだし、自社の商品、サービスを持ってお役立ちできる信念を作り上げなければなりません。

営業は質問の順番で決まる
とにかくお役に立ちたいという気持ちで、困っているお客様を解決する、そして望んでいる事を実現するサポートが営業の仕事です、この気持ちで接する事で「お役立の純粋な動機」を育てる事になるのです。

勿論、その話を聞くかどうか、採用するかどうかを選択するのはお客様です、何も営業マンが売りつけようとしているのではないのです、何処までもお役立の情報提供が営業の仕事だとしっかりと頭に叩き込んでおく事が必要でしょう、売りに行くのではありません、お役立の情報を提供しに行くのです、その結果としてお客様がそれを欲しいと思ったり、必要だと思われたら買われるのです。

では、どのような形でお役立の情報提供を行えば良いのでしょうか?残念ながら自分の商品、サービスの情報提供を優先すると次の様になります。

「今日はお忙しい所、お時間を取って頂き有難う御座います、とにかくお役に立つ情報だと思いますので、さっそくお話をさせて頂きます、実は私共の商品は、、、、」もし、貴方がお客様でこのように言われたら、黙って素直に聞かれるでしょうか、もし聞くとしても「まーしょうがないな」と思い、半ば諦めの状態で話をしばらく聞かれる事でしょう。

ただ、暫くしてつまらなければ、途中で割って「ちょっと待ってくれる、時間がないので、端的に用件を言ってくれるかな、それで結論は何?」と言いたくなるでしょう。

だからこそお客様に対する「質問」が優先です、まず「お客様が何を望んでいるか?」「何を必要としているか?」「何を解決したいと思っているか?」を質問して聞く事です、その為の解決策として商品、サービスの提案が最後に出来ればベストです。

所がそう思って質問しても、上手く出来ない、お客様が答えてくれない、お客様自身も良く判っていない、質問するとお客様から「そんなことより早く説明してくれ」と言われてしまうなんて事ありませんか、そうなんです、此処で躓くから、質問を上手に使う事が出来ないのです。

これをどの様に解決するか?ここにはいくつかのポイントがあるのです、
1、先ずお客様の事を好きになろうとする事です、そうなれば興味、関心が出てきます、目の前のお客様の事を知りたいという気持から自然に質問が出てくるのです。

お客様も目の前の営業マンが自分に好意を持って、興味、関心を持ってくれていると判ると、自然に答えてくれるのです、そこから欲求、ニーズ、課題に付いても自然に質問が出来るようになってきます、これがお客様への「お役立への純粋な動機」を育てるスタートです。

2、お客様の事を聞かせて貰う質問に順番を持たせましょう、順番に何を聞くかを決めていれば質問に困る事がなくなるのです、先ず「会社の事、個人の事、現状、課題」の順番で聞く事が出来る様になると、貴方は自然に堂々と質問が出来る様になります。

そうすると、お役様も自然に答えてくれるようになるのです、そして、この順番で貴方が質問している間に、貴方の商品、サービスでお役に立つことが出来るという純粋な動機が育ってくるのです。

3、お役立の情報提供は、あくまでも情報の提供であって、採用する、しないはご自身の判断だとお客様にしっかり伝えましょう、重要なのはお客様に100%オープンな心で情報を聞いて頂く事です、お客様の欲求、ニーズ、課題に対してその商品が役に立つと判ればお客様は自然に欲しくなるのです、そして、買われるのです。

「私どもの仕事はお客様のお役に立つ情報の提供だと思っています、採用する、しないはお客様が決められる事だと思います、そんなことよりも、この情報を知って頂き今後の参考にしていただく事が出来れば、喜ばしい事だと思っています。」と言う事により「お役立への純粋な動機」である事を自らにも言い聞かせる事が出来るのです。

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