ビジネスBLOG @神奈川中央会
神奈川県中央会が提供する中小企業支援情報です!
 



神奈川県中央会では、3つのテーマ(「経営革新情報」、「経営に関する法律情報」、
「ビジネスITスキル情報」)による専門家の記事を載せています。

本日は「経営革新」をテーマとした中小企業診断士竹内幸次氏の176回目の記事となります。
前回のブログを見逃した方はこちらからご覧いただけます!
リピート顧客が増える!RFM分析の基本と応用
--------------------------------------------------------------------------------
176回 地域経済データを活かした中小企業経営

株式会社スプラムの中小企業診断士竹内幸次です。前回の「リピート顧客が増える!RFM分析の基本と応用」に続いて、
今回は「地域経済データを活かした中小企業経営」がテーマです。
--------------------------------------------------------------------------------


もっと経営活用したい「リーサス」




中小企業の経営者には残念ながらリーサス=地域経済分析システム(https://resas.go.jp)はあまり普及していないようです。

私は中小企業診断士としてITやWEB活用系のセミナー講師を担当することが多いのですが、
会場でリーサスのことを知っていた人は1人もいませんでした。
残念です。


リーサスはRegional Economy (and) Society Analyzing Systemの略で、
内閣府のまち・ひと・しごと創生本部が運用している日本を代表するビッグデータ可視化のサイトです。
地域別の稼ぐ力の分析や観光等での目的地分析等、かなり広く、深いビッグデータの可視化ができます。


例えば、神奈川県横浜市の居住者が2016年の休日に自動車で訪問した場所は
1位が横浜中華街、2位が横浜・八景島シーパラダイス、3位がららぽーと横浜、という情報まで分かります。
このデータの出典は株式会社ナビタイムジャパンの「経路検索条件データ」です。







中小企業はもっと情報に基づく判断と行動を




公式な会議で「コンピュータよりもカンピュータ」という言葉で笑う人はいない時代です。
多くの中小企業では情報活用の重要性には気づいています。
しかし、その「情報」はインターネットにつないでホームページを見る程度の情報のことを指していることもよくあります。


情報は、単なる発生データに解釈を加えるとインフォメーションになります。
また、自社に有効な情報であるインテリジェンスにもなります。
中小企業は上記のリーサス等を活用し、自社から生まれた情報と合わせることで、次のマーケティング活動に活かす発想を持ちましょう。


具体的には以下のような情報に基づく判断と行動をしていきましょう。



(1)中小企業月次景況調査(http://www.chuokai.or.jp/keikyou/kei17-01.html)を見て、
 自社の景況感と日本の同業者の違いを知り、自社のポジションをイメージする。
 同業者の中で業績が良い方なのか、悪い方なのか。


(2)TKC BAST(http://www.tkc.jp/tkcnf/bast)を見て、自社の売上総利益率や1人あたり月商等の金額が良いのか悪いのかを知る。


(3)リーサス(https://resas.go.jp/)を見て、物と人の動きを知る。
 動きから次の動きを予想し、新製品開発や販路開拓の参考にする。





--------------------------------------------------------------------------------

株式会社スプラム代表取締役 竹内幸次 http://www.spram.co.jp/

中小企業診断士竹内幸次ブログ http://blog.goo.ne.jp/2300062/

株式会社スプラムFacebookページ http://www.facebook.com/spramjp

--------------------------------------------------------------------------------

コメント ( 0 ) | Trackback ( 0 )




神奈川県中央会では、3つのテーマ(「経営革新情報」、「経営に関する法律情報」、
「ビジネスITスキル情報」)による専門家の記事を載せています。

本日は「経営革新」をテーマとした中小企業診断士竹内幸次氏の175回目の記事となります。
前回のブログを見逃した方はこちらからご覧いただけます!
先行きが不透明な時の経営戦略
--------------------------------------------------------------------------------
175回 リピート顧客が増える!RFM分析の基本と応用

株式会社スプラムの中小企業診断士竹内幸次です。前回の「先行きが不透明な時の経営戦略」に続いて、
今回は「リピート顧客が増える!RFM分析の基本と応用」がテーマです。
--------------------------------------------------------------------------------


売上高をもたらす新規顧客と利益をもたらすリピート顧客




収益を上げる方策を新規顧客かリピート顧客かで考えると以下のようになります。


・新規顧客…主に売上高をアップさせるために得る顧客

・リピート顧客…主に利益率をアップさせるために得る顧客



リピート顧客への販売の利益率が高い理由は受注に至るまでに必要な費用が新規顧客と比べて低いからです。
新規顧客は注目してもらい、認知してもらい、記憶してもらわないと注文や来店にはつながりません。
一方でリピート顧客は一度買ったという経験が強く意識に残っているため、少しの刺激のみでリピート購買につながります。


経営においては新規もリピートもどちらも重要です。
その時々の経営状況に応じて優先度を変えるとよいでしょう。








リピート顧客を得るための基本はRFM分析




顧客がいつ、なにを、いくらで買ったのか等の基本的な情報を蓄積することはとても有効です。
その際にはRFM分析を行うことを意識しながら情報を蓄積するようにしましょう。


RFMとは、Recency、Frequency、Monetaryの頭文字を取ったものです。以下のように解釈することが基本です。


(1)Recency(最終購買日)
最終購買日が新しいほど今後の購買確率が高いことを意味する。


(2)Frequency(購買頻度)
購買頻度が高いほど今後の購買確率が高いことを意味する。


(3)Monetary(購買金額)
一定期間における購入総額が高いほど今後の購買確率が高いことを意味する。


RFM分析は上記の解釈を基本として、
例えば、「昨年1年間での来店回数が多く、購買金額も高い既存顧客」や「最近初来店した顧客」に優先的にダイレクトメール等を送ります。









RFM分析の応用




どのような中小企業であっても上記の基本通りに顧客アプローチを行えばよいというものではありません。
例えば以下のように応用して、自社に合った方法を取り入れていきましょう。


(1)1~2年に1度来店することが普通である業種の場合

この場合、来店直後にダイレクトメール等を送付しても、次回来店につながる確率は低いものです。
来店直後には顧客満足度を高めるための簡単な施策に留めて、
リピート来店のためには、離反防止の意味からも最後の来店から1年間経過した顧客にダイレクトメール等を送るようにしましょう。



(2)掛ける費用に限界がある場合

優先順位が必要です。年2回のダイレクトメール送付を1回にしたり、通常のダイレクトメールと簡素なダイレクトメールに分けたりして、
費用増加を抑えるようにしましょう。




--------------------------------------------------------------------------------

株式会社スプラム代表取締役 竹内幸次 http://www.spram.co.jp/

中小企業診断士竹内幸次ブログ http://blog.goo.ne.jp/2300062/

株式会社スプラムFacebookページ http://www.facebook.com/spramjp

--------------------------------------------------------------------------------

コメント ( 0 ) | Trackback ( 0 )




神奈川県中央会では、3つのテーマ(「経営革新情報」、「経営に関する法律情報」、
「ビジネスITスキル情報」)による専門家の記事を載せています。

本日は「経営革新」をテーマとした中小企業診断士竹内幸次氏の174回目の記事となります。
前回のブログを見逃した方はこちらからご覧いただけます!
補助金は手段にすぎない
--------------------------------------------------------------------------------
174回 先行きが不透明な時の経営戦略

株式会社スプラムの中小企業診断士竹内幸次です。前回の「補助金は手段にすぎない」に続いて、
今回は「先行きが不透明な時の経営戦略」がテーマです。
--------------------------------------------------------------------------------


先行き不透明時代の始まりか



英国のEU離脱決定とアメリカ新大統領の就任。それぞれが大きな変化であったのですが、
経営者が考えておくべきことは、その決定からどのような派生的な変化や結果が生じるか、ということです。


例えば米国大統領はTPP離脱を正式に発表しました。
日本経済にも大きな影響が及ぶ、もしくは大きな影響を見込んでいた産業等が従来路線に戻ることが予想されます。
TPPスタート前の現在と同じ状況であると解釈すればさほど大きな問題ではないと言えますが、
自由貿易や貿易自体の価値が理解されずに、短期的な保護主義に進めば、
これは他の国々への自由経済への影響は大きく、いずれ大きな経済価値観変化になって、世界経済に影響が及ぶことでしょう。







保護で得た成長は企業の本質的な成長とは言えない



保護政策によって売上や利益が一時的にアップしても、それは見せかけの成長であり、企業の本質的な稼ぐ力はアップしているとは言えません。
経営分野では企業の稼ぐ力や技術進歩は「全要素生産性」という言葉で説明します。

全要素生産性とは、経営で必要な要素としての資本や労働等を「投入量」として、「産出量」との比率を示すものです。
具体的には、全体の産出の「変化率」から、労働と資本の投入量の「変化率」を引いたものです。
分かりやすく換言すれば、「資本と労働の成長では説明できない、技術上の進歩」を表します。

このような進歩は正当な開発競争や市場競争によって磨かれていくものです。
過度な競争は避けたいものですが、適度な競争はむしろ産業全体の成長にもつながります。







先行き不透明な時代の経営戦略



上記のような自国第一主義、反グローバリズムによって2017年の中小企業を巡る経営環境は不透明感が増しています。
4月からの新年度の事業計画を立てたいが、例年になく先行きが不透明だと感じている経営者も多いことでしょう。




以下のことに留意して経営戦略を策定していきましょう。


(1)関税率や株価等に変化があっても、目の前の顧客の支持が強ければ業績変化は少ない

(2)経済が冷え込む時に仕事が減る企業は、そもそも稼ぐ力は高くなかった企業である

(3)変化こそ成長の苗床である。変化を受け入れる姿勢が成長につながる

(4)本業と関連性が高い関連型多角化により成長する

(5)本業と関連性が低い無関連多角化は投資を慎重に行う

(6)本業に大きなマイナス影響が予想される場合は、市場も製品も新規である多角化への投資を行い、本業低下の影響を補う




--------------------------------------------------------------------------------

株式会社スプラム代表取締役 竹内幸次 http://www.spram.co.jp/

中小企業診断士竹内幸次ブログ http://blog.goo.ne.jp/2300062/

株式会社スプラムFacebookページ http://www.facebook.com/spramjp

--------------------------------------------------------------------------------

コメント ( 0 ) | Trackback ( 0 )




神奈川県中央会では、3つのテーマ(「経営革新情報」、「経営に関する法律情報」、
「ビジネスITスキル情報」)による専門家の記事を載せています。

本日は「経営革新」をテーマとした中小企業診断士竹内幸次氏の173回目の記事となります。
前回のブログを見逃した方はこちらからご覧いただけます!
経営革新で未来を拓こう!~中小企業は「異端」で利益を生みだす~
--------------------------------------------------------------------------------
173回 補助金は手段にすぎない

株式会社スプラムの中小企業診断士竹内幸次です。前回の「中小企業は「異端」で利益を生みだす」に続いて、
今回は「補助金は手段にすぎない」がテーマです。
--------------------------------------------------------------------------------


小規模・中小企業に嬉しい補助金が増えた


起業者向けの創業補助金、小規模企業向けの小規模事業者持続化補助金、中小企業向けのものづくり・商業・サービス新展開支援補助金と、
中小企業者が得ることができる補助金が増えました。

読者の中小企業の皆様の中にも見事採択されたという企業もあることでしょう。


現在の中小企業庁が行う多くの中小企業向け補助金は
事業計画をしっかりと作り、
その計画を実施する際に必要な機器や装置を買い、
計画を実施するための販促活動費の一部が補助されるというものです。


つまりまずは事業計画をしっかりと作ることが補助金獲得のスタートとなるのです。






補助金を受けることを目的としない


多くの小規模企業・中小企業は補助金をもらうために事業計画を立てています。


目的)補助金を受ける

手段)事業計画を作る


ここでメインとなる資金ではない補助金の本来の意味や、国が補助金を運営する意味を考えると、
やはり以下のように考えるべきだと思います。


目的)企業を成長させる

手段)補助金を受ける


中小企業を成長させることが目的なのです。
多くの小規模企業・中小企業を巡っていると、補助金を獲得することが目的のような意識の経営者に時々会います。

最近では、小規模事業者持続化補助金が採択されたら実施するけれど、採択されなければ実施しないという意見をよく聞きます。
心情は理解できますが、本来は実施すると決めた中小企業に補助金を出すものであることを再認識しましょう。






目的を手段と認識することからイノベーションは始まる


上記は最近の中小企業における補助金の話題を例にしましたが、普遍的なイノベーションの面から目的と手段を考えてみましょう。


・従来の目的を、手段だと解釈し直す


例えば、新規顧客を増やすことを目的にしていた中小企業が、新規顧客獲得は手段にすぎないと解釈し直すのです。
これにより、新規顧客を増やして何がしたいんだ?と自問するようになります。


例)
新規顧客獲得

⇒ 利益率アップではなく売上高アップを実現する

⇒ 地域内の売上高シェア20%以上を獲得する

⇒ 地域内での圧倒的なブランド力を実現する


新規顧客を得ること自体を目的と認識していたのでは、中長期的な視点が欠け、
ブランドへの影響も無視してやみくもに新規顧客を増やしてしまう危険性がありますが、
上記のように手段として認識することで、その結果がイメージでき、これが中小企業をイノベーションに導くことになるのです。


--------------------------------------------------------------------------------

株式会社スプラム代表取締役 竹内幸次 http://www.spram.co.jp/

中小企業診断士竹内幸次ブログ http://blog.goo.ne.jp/2300062/

株式会社スプラムFacebookページ http://www.facebook.com/spramjp

--------------------------------------------------------------------------------

コメント ( 0 ) | Trackback ( 0 )




神奈川県中央会では、3つのテーマ(「経営革新情報」、「経営に関する法律情報」、
「ビジネスITスキル情報」)による専門家の記事を載せています。

本日は「経営革新」をテーマとした中小企業診断士竹内幸次氏の172回目の記事となります。
前回のブログを見逃した方はこちらからご覧いただけます!
経営革新で未来を拓こう!~なぜ、顧客はそれを買うのかを考える~
--------------------------------------------------------------------------------
172回 中小企業は「異端」で利益を生みだす

株式会社スプラムの中小企業診断士竹内幸次です。前回の「経営革新で未来を拓こう!
~なぜ、顧客はそれを買うのかを考える~」に続いて、
今回は「中小企業は「異端」で利益を生みだす」がテーマです。
--------------------------------------------------------------------------------


経営で毎日のように使われている言葉が「利益」です。
売買差益である粗利益(売上総利益)から税引き後の純利益まで、損益計算上では様々な「○○利益」があります。
利益は「売上-費用」ですが、もう少しイノベーションの観点を加えて利益を理解してみましょう。
利益は以下の算式や考え方から生じます。



(1)売上高を増やす



売上高を増やすためには販売地域の広域化や顧客層の拡大、そして同業企業の顧客を正当な競争によって奪取する発想も必要です。
また、毎年のように画期的な新製品を市場に投入するという発想も必要です。
このような方法で売上高が増えれば、通常は粗利益は増えます。



注意点)

・原材料や販売促進費用等を多額に投じて売上高を増やした場合、利益総額は減る可能もある

・とくに市場が飽和状態に近い場合に売上高を増やすときには過度な低価格設定によって売上高を増やすと、
 逆に他の製品群の価格水準が下がってしまうこともあり、結局は売上高アップが利益減少になってしまうこともある









(2)費用を減らす



材料自体の見直し、商材仕入先の見直し、アルバイト比率の向上等によって売上高を上げるために犠牲になる費用を減らす発想です。
とくに製造業や大手スーパーマーケット等ではよく採られる方法です。
売上高が一定であっても費用が減れば利益が増えます。



注意点)

・短期的な利益増加のみならず、長期的な影響を考慮してから費用削減を行うべき






(3)競争回避する



上記の切り口で、価格以外の「売れた理由」が分かれば、その後の販売活動は相当に改善します。
しかし、「年末に特売をしたから売れた」という表層的な理由に落ち着けてしまったら、
次なる売り方のヒントとなる情報は得られません。



競合企業がいない、いわゆるブルーオーシャン経営を行います。
キーワードは「端(たん/はし)」です。「先端」、「異端」、「端正」、「端的」という言葉から発想します。
競合企業とは異なる市場定義、価格帯、売り方、組織運営を行うのです。
競争せず顧客満足のみをひたすら追求すれば利益は必ず生まれます。



注意点)

・あくまでニーズ(水面下の顕在化していない欲求)が存在する範囲での「端」であることが必要

・顧客がウォンツ(その製品を欲しいと思う気持ち)を自覚するまでに長い時間が掛かることがあり、
 利益計上が数年後になることがある



上記の(1)~(3)は経営者の方針によって重点が変わるものですが、
中小企業診断士として毎日現場を見ていると、中小企業が利益を生み出すためには(3)の競争回避が最適だと感じています。
中でも「異端」に代表される「端」から発想される経営は有効です。



--------------------------------------------------------------------------------

株式会社スプラム代表取締役 竹内幸次 http://www.spram.co.jp/

中小企業診断士竹内幸次ブログ http://blog.goo.ne.jp/2300062/

株式会社スプラムFacebookページ http://www.facebook.com/spramjp

--------------------------------------------------------------------------------

コメント ( 0 ) | Trackback ( 0 )




神奈川県中央会では、3つのテーマ(「経営革新情報」、「経営に関する法律情報」、
「ビジネスITスキル情報」)による専門家の記事を載せています。

本日は「経営革新」をテーマとした中小企業診断士竹内幸次氏の171回目の記事となります。
前回のブログを見逃した方はこちらからご覧いただけます!
経営革新で未来を拓こう!~未来から評価される経営が真のイノベーション~

--------------------------------------------------------------------------------
171回 なぜ、顧客はそれを買うのかを考える

株式会社スプラムの中小企業診断士竹内幸次です。前回の「経営革新で未来を拓こう!
~未来から評価される経営が真のイノベーション~」に続いて、
今回は「なぜ、顧客はそれを買うのかを考える」がテーマです。
--------------------------------------------------------------------------------



認知されにくくなった「安さ」の魅力



経済主体は政府、企業、家計の3つです。我々中小企業は企業部門から経済を正常に機能させる役割を担っています。
例えば、収益をあげて税金を納めたり、雇用によって利益を分配したり。

国はアベノミクスのもと多額の補助金を中小企業にも支出していますが、日本経済全体は予想以上に重たく、
なかなかデフレの完全克服には至っていません。

理由の1つは消費意欲が低いからです。中小企業がものづくり補助金等で設備投資をし、
小規模事業者持続化補助金で販売促進を進めても消費意欲が低ければ、結局はBtoB(事業者間取引)も思うようには伸びません。

2016年末にも歳末割引セールが各業界で行われましたが、割引をしないと顧客が来ないことを改めて実感し、
重たい気持ちになった企業や店舗も多かったものです。








「買う」を解析する



ホームページのアクセス解析をすることと同様に、自社の技術や製品、商品、サービス等がなぜ売れるのかを考えることはとても需要です。
一般に中小企業では「売れればいい」と考えがちで、売れなかった際には理由を考えるのですが、「売れた理由」には無関心なことが多いものです。



・売れた理由を解析する。喜ぶだけでなく、次の取引に活かす



ユニクロが「人はなぜ服を着るのか?」というキャッチコピーでテレビCMを放送していますが、
自社の事業の魅力を改めて考え直す姿勢は素晴らしいと感じます。

我々中小企業も「買う」理由を追求しましょう。
価格ではなく、品質や機能性、ブランド名、サービス等を切り口に、解析レベルまでよく考えてみましょう。



・品質面の魅力は何か?
・機能面の魅力は何か?
・ブランド面の魅力は何か?
・デザイン面の魅力は何か?
・サービス面の魅力は何か?








迷ったら原点に戻る



上記の切り口で、価格以外の「売れた理由」が分かれば、その後の販売活動は相当に改善します。
しかし、「年末に特売をしたから売れた」という表層的な理由に落ち着けてしまったら、次なる売り方のヒントとなる情報は得られません。



・迷ったら原点に戻る。理由(原因)の理由(原因)、そのまた理由(原因)を考える



このことをしっかりと行う意思があれば、中小企業に訪れるいかなる変化にも対応できることでしょう。




--------------------------------------------------------------------------------

株式会社スプラム代表取締役 竹内幸次 http://www.spram.co.jp/

中小企業診断士竹内幸次ブログ http://blog.goo.ne.jp/2300062/

株式会社スプラムFacebookページ http://www.facebook.com/spramjp

--------------------------------------------------------------------------------

コメント ( 0 ) | Trackback ( 0 )




神奈川県中央会では、3つのテーマ(「経営革新情報」、「経営に関する法律情報」、
「ビジネスITスキル情報」)による専門家の記事を載せています。

本日は「経営革新」をテーマとした中小企業診断士竹内幸次氏の170回目の記事となります。
前回のブログを見逃した方はこちらからご覧いただけます!
経営革新で未来を拓こう!~IT投資やビッグデータ活用に不可欠な人間性~

--------------------------------------------------------------------------------
170回 未来から評価される経営が真のイノベーション

株式会社スプラムの中小企業診断士竹内幸次です。前回の「経営革新で未来を拓こう!
~IT投資やビッグデータ活用に不可欠な人間性~」に続いて、
今回は「未来から評価される経営が真のイノベーション」がテーマです。
--------------------------------------------------------------------------------



2017年は変化対応の年になる



2016年は世界が大きく変化しました。英国と米国という歴史や影響力がある2つの国が新しい選択をし、
その影響が2017年以降に世界に波及していきます。
日本の大手企業もグローバルな製造や販売戦略について状況変化に合わせた対応が求められています。


世界が変わり、大手企業が変われば、我々中小企業を巡る経営環境も大きく変わります。
まさに、”変化に対応すること”が経営であることを強く認識することになるでしょう。










変化に受け身にならず、自らが変化を起こす



中小企業経営は協力企業や下請け取引も多いため、変化に受け身になりがちです。
製造業の中でも加工請負型ではなく、自らが企画設計した自社製品を製造するものづくり型の製造業も増えていますが、
多くの中小企業は依頼に基づいて業務を行っています。


前述のように今後の経営環境は大きく変化します。
まずは変化に柔軟に対応する気持ちを持つことが大切ですが、一歩進んで変化を自らが起こすという意識も持ちましょう。
大きな変化である必要はありません。
製造業で言えば工程ステップを改善したり、卸業であれば在庫を持つ方針を変えたり、小売業であれば一切の割引販売を止めたりするのです。



変化は受け身よりも、自らが変化を起こす側の立場になった方がプレゼンス(存在感)効果や高付加価値効果が高まります。










未来から評価される経営



経営イノベーション(経営革新)を深く考えると、以下のことに気付く中小企業も多いことでしょう。



・現在から見ればイノベーション、未来から見れば歴史



現在の経営常識からすれば新しい活動に見えることがイノベーションです。
しかし、新しい活動のすべてが経営的に成功するイノベーションとは限りません。
大切な視点は、未来から高く評価されるイノベーションを今行っているのかどうか、です。


その意味からは真のイノベーションは未来を描くことからスタートするものです。
とくに第4次産業革命としてのIoT、ビッグデータ、人工知能、ロボットによる未来は多くのビジネスチャンスを生む大変化です。




--------------------------------------------------------------------------------

株式会社スプラム代表取締役 竹内幸次 http://www.spram.co.jp/

中小企業診断士竹内幸次ブログ http://blog.goo.ne.jp/2300062/

株式会社スプラムFacebookページ http://www.facebook.com/spramjp

--------------------------------------------------------------------------------

コメント ( 0 ) | Trackback ( 0 )




神奈川県中央会では、3つのテーマ(「経営革新情報」、「経営に関する法律情報」、
「ビジネスITスキル情報」)による専門家の記事を載せています。

本日は「経営革新」をテーマとした中小企業診断士竹内幸次氏の169回目の記事となります。
前回のブログを見逃した方はこちらからご覧いただけます!
経営革新で未来を拓こう!~時代が求めるアンチトレンドでイノベーション~
--------------------------------------------------------------------------------
169回 IT投資やビッグデータ活用に不可欠な人間性

株式会社スプラムの中小企業診断士竹内幸次です。前回の「時代が求めるアンチトレンドでイノベーション」に続いて、
今回は「IT投資やビッグデータ活用に不可欠な人間性」がテーマです。
--------------------------------------------------------------------------------



中小企業の「稼ぐ力アップ」にプラス効果があるIT投資


2016年は中小企業の「稼ぐ力」にフォーカスされた年でした。
6月には日本再興戦略2016にてIoTやビッグデータ活用、人工知能、
ロボットに代表されるインダストリー4.0=第4次産業革命による付加価値創造が明確に示され、
7月には主に設備投資面から稼ぐ力を支援する中小企業等経営強化法がスタートしました。
ITは経済活動のグローバル化の一助となるため、「世界とITで稼ぐ」ことが経営戦略の話題になったことと思います。


また、国レベル、産業レベルのような視点ではなく、従業員20人以下の小規模企業の日常的な視点からでは、
Windows10への移行判断や普及するスマホ、そしてクラウドベースの各種アプリケーションの活用判断を迫られたことから、
自社におけるIT投資と経営効果について深く考えた小規模企業経営者は多かったようです。
今思うと賛否両論が飛び交ったWindows10への移行は、自社に最適なITについてよく考えるきっかけになったことと思います。


中小企業白書2016によれば、ホームページを持つことは高収益企業に見られる傾向であり、経営効果が認められます。
また、顧客管理システムの導入等の単なるIT投資ではなく、従業員とコミュニケーションを重ね、
業務プロセスの変更等を同時に行う場合にはIT投資が収益につながることも説明されています。




IT投資で実現する「人間性あふれる経営」



例えば自社や組合、業界として蓄積したビッグデータから収益を生み出す場合、
以下のような情報がアウトプットされるとよいと思われます。


(1)需要情報
(2)競合企業情報
(3)原材料相場や価格変化情報


とくに需要情報は重要です。「どのような状況の際に、誰が、どのような商品を欲しいと思うのか」を分析します。
この情報がつかめれば売上を上げるための販売促進費用等が削減され、利益が増えます。

また、既存顧客であればRFM分析としてRecency(最後の注文日)、Frequency(注文頻度)、Monetary(注文額)を記録して、
顧客が購入する傾向を掴み、適切なタイミングでプロモーションを強化します。

また、日本の消費者は「モノの豊かさ」よりも「心の豊かさ」を大切に生活していきたいと考える傾向が年々高まっています(国勢調査より)。
このため、ビッグデータで生み出す「売れる傾向」には、以下のような心の豊かさに関連する事項を考慮するとよいでしょう。


・記念日的購入の傾向を掴む
・「安心」「安全」等、人の気持ちを感じる傾向を掴む
・データは完全には人の気持ちを表現できない。データとは人が持つ様々な感情の結果の行動であることを理解する
・データが従業員の行動や創意工夫を抑制することがないように、運営に人の気持ちを入れる



--------------------------------------------------------------------------------

株式会社スプラム代表取締役 竹内幸次 http://www.spram.co.jp/

中小企業診断士竹内幸次ブログ http://blog.goo.ne.jp/2300062/

株式会社スプラムFacebookページ http://www.facebook.com/spramjp

--------------------------------------------------------------------------------

コメント ( 0 ) | Trackback ( 0 )




神奈川県中央会では、3つのテーマ(「経営革新情報」、「経営に関する法律情報」、
「ビジネスITスキル情報」)による専門家の記事を載せています。

本日は「経営革新」をテーマとした中小企業診断士竹内幸次氏の168回目の記事となります。
前回のブログを見逃した方はこちらからご覧いただけます!
「価格を超える魅力でイノベーション」
--------------------------------------------------------------------------------
168回 時代が求めるアンチトレンドでイノベーション

株式会社スプラムの中小企業診断士竹内幸次です。前回の「価格を超える魅力でイノベーション」に続いて、
今回は「時代が求めるアンチトレンドでイノベーション」がテーマです。
--------------------------------------------------------------------------------
人気沸騰の「写ルンです」

2016年は富士フィルムの「写ルンです」の人気が再沸騰した年でした。1986年発売から30周年にあたるため、
メーカーである富士フィルム社が30周年キャンペーンを行ったことが理由ですが、キャンペーンを行ったこと以外に、
市場(顧客)側にも人気沸騰の理由があるようです。

・アンチトレンド現象

アンチは「反対」や「対抗」という意味です。トレンドは「傾向」や「潮流」という意味です。「写ルンです」は現代の
スマホ普及時代、デジタル撮影時代、シェア写真時代というトレンドの中で、その逆に、どこか昭和の雰囲気がある、
軽い紙製のトイ感覚の魅力を市場(顧客)が感じたためヒットしたようです。

・“あと何枚しか撮れない”ということが一種の希少価値になる
・現像が仕上がる期間が“楽しみ”になる


歌声喫茶で他世代との交流

アンチトレンド現象としては歌声喫茶の人気も挙げられます。昭和に流行した喫茶店でのイベントの1つですが、
ネット接続されたカラオケの現代に、あえて電子楽器を使わずに、歌詞を紙に書いて大勢で合唱のように歌います。
意外なことに若者の参加も多いのです。

・大勢で同じ歌を歌うことが楽しい
・若者からすると、昭和のナツメロはむしろ新曲のように新鮮に感じる
・幅広い世代と交流することが楽しい


世界的には荒野のイベント「バーニングマン」

米国ネバダ州で年に1回1週間行われるイベント「バーニングマン」は、まさに現代文明から距離を置くイベント
です。ガソリンスタンド等の生活基盤はなく、スマホ等の通信サービスもありません。このため人類の原点回帰
とも言えるような、対面による会話が繰り広げられます。日本でもWi-Fi等のネット環境がない旅館等へのニーズが
一定数あるのと同じです。

・不便さを求めるニーズも確かに存在する
・デジタル化で何でも便利な時代であるからこそ、特別な場所や期間の不便さが価値になる
・便利さを再認識するための不便環境に人が集まる時代

中小企業経営者の皆様、アンチトレンドをイノベーション活動に活かしていきましょう!
--------------------------------------------------------------------------------

株式会社スプラム代表取締役 竹内幸次 http://www.spram.co.jp/

中小企業診断士竹内幸次ブログ http://blog.goo.ne.jp/2300062/

株式会社スプラムFacebookページ http://www.facebook.com/spramjp

--------------------------------------------------------------------------------

コメント ( 0 ) | Trackback ( 0 )




神奈川県中央会では、3つのテーマ(「経営革新情報」、「経営に関する法律情報」、
「ビジネスITスキル情報」)による専門家の記事を載せています。

本日は「経営革新」をテーマとした中小企業診断士竹内幸次氏の167回目の記事となります。
前回のブログを見逃した方はこちらからご覧いただけます!
多言語メニュー作成サイト「South of Tokyo, KANAGAWA food」を活用しよう!
--------------------------------------------------------------------------------
167回 価格を超える魅力でイノベーション

株式会社スプラムの中小企業診断士竹内幸次です。前回の「多言語メニュー作成サイト「South of Tokyo,
KANAGAWA food」を活用しよう!」に続いて、今回は「価格を超える魅力でイノベーション」がテーマです。
--------------------------------------------------------------------------------
今もなお重要な取引情報である「価格」

スーパーダイエーは「定価」があった時代に価格破壊を起こし消費者サイドに立った低価格販売で一つの
時代を切り開きました。メーカーから小売店に価格決定権が移り、同時にそれまで中小商店や商店街の
十八番であった「売り出し」や「安売り」の魅力が薄れていきました。商店街としてはスタンプやポイント
システムを導入して商店街での買い物を続ければ、後に割引が受けられる仕組みを導入しました。

ざっと日本の小売業界を巡る状況を整理しましたが、上記の時代の変化の中心は「価格」であったように
思います。「価格」という情報が常に商店や商品を選択する際の最重要情報なのです。

インターネット時代になり、価格比較サイトが登場し、「価格」は更に取引の中心情報になっていきました。


なぜ「価格」が重要情報であり続けているのか

その商品やサービスを買うと決める際の情報としては、品質や機能性、デザイン、ブランド等、価格以外にも
重要な事項はあります。それなのになぜ長期的に価格はこれほどまで取引決定の中心であり続けるのでしょうか?
私は以下が理由であると考えます。

・高度な技術による商品が増えたため、技術や機能を評価できない消費者が増えた
・価格が高ければ良い商品、安ければそれよりは良くない商品、のように価格が商品の魅力をシンプルに
表現できる情報であると消費者が考えている
・ネット時代にあって誰でも簡単に世界中から価格情報を得ることができるようになった
・品質等を細かくチェックしなくても「日本製品だから安心」という考えがあり、これが過度に価格に意識を集めている


「価格」の次に取引の中心に躍り出る魅力を生み出す

大規模生産、大規模販売を行う大企業に対して価格の低さで勝つことは中小企業には無理です。テレビ
インタビューで「企業努力によって低価格で販売します」と綺麗な言葉を話す経営者を見ると、努力の方向は
価格だけではないのだと大きな声で伝えたくなります。中小企業診断士として20年以上現場でコンサルを
続けていますが、常に考えていることは低価格の魅力を上回る魅力についてです。例えば以下があります。

・時間価値は価格価値を超える。つまりちょうどいいタイミングで商品を提供すると安くなくても売れる
・場所価値は価格価値を超える。駅弁や遊園地、山頂販売のように場所による価値を生み出すと安くなくても売れる

また、今後IoTとビッグデータ時代が進むと、大衆から分衆を超えて、顧客一人ひとりの嗜好や行動に基づく
最適な商品提案、店舗提案、使い方提案が可能になります。

中小企業経営者の皆様、「価格」の次に取引を決定づける要素を探求すること、これこそが未来の中小企業を
作ることにつながります。
--------------------------------------------------------------------------------

株式会社スプラム代表取締役 竹内幸次 http://www.spram.co.jp/

中小企業診断士竹内幸次ブログ http://blog.goo.ne.jp/2300062/

株式会社スプラムFacebookページ http://www.facebook.com/spramjp

--------------------------------------------------------------------------------

コメント ( 0 ) | Trackback ( 0 )


« 前ページ