中古車のネットショップCIA

『中古車のネットショップ』をしたいのですが、問題だらけの業界。
「8年に1回のお買い物」で参考になるよう、情報発信中

ここの逆を行けば、組織では重宝される存在になるよw

2014-08-22 | 業界情報

消費者には、何のメリットもない 残価設定ローン を通常販売員の6倍売りまくり、
通常販売員の半分の期間で、どんどん乗り換えさせ、
いつもここで書いている
「見たら欲しくなる。乗ったら欲しくなる。(だから、見に行くな。乗るな。)」
を逆利用し、どんどん欲しがらせる。 

エコじゃないですね。(笑)
我がの利の為には、顧客の利はどーでもいいんですね。

ディーラーという組織にとっては、素晴らしい人材ですが。

つまり、
ディーラーの営業マンは、ここで書いている事の逆をやってれば、上の役職に行ける!
って事ですね。ほんと、ディーラーって。。

お客様に、メリットのないものはオススメしない。
選りすぐりを、みんなで頑張って仕上げたお車に、長く乗っていただきたい。
買い替え促進営業は一切しない。
そんな 相談が出来る車屋cia を、よかったら一度ためしてみて下さい。

P.S.まんだらけの鉄人、(一番高いところで)6.4万の買取りで、また25~30万で売られるんだ。
車1台売るより儲かるじゃん。いや、ほんとに(笑)

ホンダカーズS副課長、S氏(42)は2日に1台のペースで新車を販売する。
売れる秘密は月々の負担が小さくなる「残価設定ローン」を勧めることと、断られても提案内容を変えながら、諦めず何度も提案する姿勢だ。
税金やローン金利などを熟知し、新車を購入するなら「今でしょ!」と顧客を納得させている。
南北それぞれ2キロメートル先にもホンダ販売店がある激戦区でS氏は2013年度に192台を販売。
全国のホンダの販売員で5位に入った。
09、10年度には全国1位となるなど上位の常連だ。
12年前の入社当時に抱えていた顧客は400人だったが、今は1200人を抱える。
大半は既存客の紹介で増やしてきた。
「新車購入の契約時や納車時の、お客さんが心を開いている時に熱意を持ってお願いするのが重要」と話す。
S氏の営業の特徴は「残価設定ローン」での販売の多さだ。
同ローンは数年後の車の価値を確定して車両価格から割り引き、その残額を分割払いする方式。
3、4、5年後に決めた残価で下取りする。
通常のローンに比べ月々の支払額が少なく、月3000円で購入できることもある。
だが、残価設定ローンは仕組みが複雑なため、顧客の理解を得るのに時間がかかる。
S氏は残価設定ローンと通常のローンの2パターンで見積もりを作り、残価設定型の有利性を強調。
丁寧に説明することで販売につなげている。
顧客の約3割が同ローンを使って購入。
5%にとどまる全国のホンダ販売店の平均に比べ突出している。
顧客が一度残価設定ローンを組めば、3~5年後に下取りとなるため、再び新車を購入する可能性が高まる。
S氏の場合、同ローンで購入した顧客の6割強が3~5年後に新車に乗り換えるという。
全国平均では7.7年だ。
販売に結びつける秘訣は「鉄は熱いうちに打て」。
定期点検などを既存客に呼びかけ来店すると、今買い替えた場合の月々の支払額を見せる。
見積もりは前日までに作っておき、カタログとともにすぐに出す。
「漠然と乗り換えを提案するのでなく、具体的にいくらで買えるのか分かると真剣に購入を検討してくれる」
そして「点検に時間がかかるのでよかったら試乗しませんか」と声をかける。
「試乗すれば買いたくなる人が多く、約3割が購入に至る」ためだ。
顧客が購入に関心を持ち始めると、今購入する利点と買わないと不利になる点を説明する。
「今だと軽自動車増税の前です」
「今はローン金利を半分に下げていますが、半年後は上がります」といった具合だ。
「一度買うシグナルが出たら、その日のうちにとことん提案する」。
店頭にある展示車を薦めるのも重要だ。
「最短で2週間で最新の車が手に入りますよ」と提案できる。
それでも100万円以上する買い物に簡単に踏み切れる人は少ない。
S氏は「『NO』と言われてからが営業の仕事」と言い切る。
一度「NO」と言われると、意識的に車の話から話題をそらす。
雑談を少しした後に再び車の購入を提案する。
それでも「NO」と言われるとまた別の話題にそれるといった具合だ。
「車の話題だけだと行き詰まって顧客が身構えるため」という。
「NO」と言われたときの理由も重要だ。
「子供が大きくなって乗らないから(小型車の)『フィット』は要らない」と理由を聞くと軽自動車を提案するなど、買わない理由を一つ一つ潰していく。
顧客がどれくらい購入する気か、買わない理由は何か。
対話を通じて顧客の真のニーズを突き詰める姿勢がS氏の活躍の秘訣のようだ。(8/7 日経産業新聞)
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