ソリューション営業の極意

株式時価総額

2008-01-17 08:04:42 | Weblog

数日前の日経の朝刊に、世界の株式時価総額トップ５００社のうち中国、香港等の企業の数が４４社にものぼり、あのトヨタも昨年の８位から１４位に順位を下げた、という記事が載っていた。株式時価総額ということなので、企業の業績とか、企業価値を表す様々な指標がそのまま表れてくる訳ではないが、国の力というか勢いがそのまま現されているような気がする。株式市場が投機的な様相を示してくればくる程、投資家（投機家）は、このようなマクロ的な指標をベースに株式投資を考えていくであろう。日本という国を世界に魅力的な国だと思ってもらえるような施策や、世界をリードしていくような活動が真に必要な時代になってきているのではないだろうか？内政や国益ばかりに気を配らず、世界という枠組みの中で今何をしなければならないかを真剣に考えていく必要があると思う。当分下げ止まらない日経平均株価が続くような気がしてならない・・・・

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営業とは（１０）

2008-01-12 13:59:54 | 営業とは

前までに説明した、各段階に４つのビジネスを決定づける重大な要素がある。この４つの項目を押さえておけば、少なくともビジネス案件はクローズに向けて前進していくことになるはずである。ここからは、少し時間を使ってこの４つの要素について考えてみよう。一つ目が、お客様の行動を起こさざるを得ない理由の重大度合い。お客様企業が抱える課題は様々だが、これらの課題が企業経営にとって極めて重大な課題だったとしたら、お客様は企業存続をかけてでもこの課題に対応しなくてはならないはずである。何がなんでも行動を起こすはずだから、このような課題に対して的確なソリューションを提案していけば購買に結びつく可能性は高いと考えられる。逆に、お客様企業にとって微々たる影響しかないような課題をとらえてソリューションの提案をしても、無駄骨になる可能性が高いということになってくる。お客様との会話で出てくる課題の重大度をしっかりと見極めることがないよりも大切になってくる訳だ。二番目の要素は、お客様が期待する、ソリューション採用による利益（ベネフィト）。重大な課題に対しての解決策としてのソリューションを適用することで、お客様が得られるベネフィットの大きさや価値が重要になってくる訳である。一概にベネフィットや価値といっても、お客様の抱える課題の内容によって様々考えられる。売上の拡大やコストの削減といった財務的な効果はもとより、いかに顧客満足度を向上させられるかとか、いかに企業価値を高められるかとか、いかに経営のスピードを上げられるとか、いかに他社との差別化をはかれるかとか、お客様の状況によって様々なベネフィトや価値を考えていく必要がある。そして三番目は、セラーの提案するソリューションの、他のソリューション提供会社とは異なる独自の価値へのお客様の認識度。重大な課題を認識して、そこに的確なソリューションを提案し、ベネフィットや価値を生んだとしても、あなたの競合他社が提案するソリューションのベネフィットや価値が、あなたの提案より大きなものだったとしたら、お客様はあなたの提案するソリューションは絶対に購買しないことになる。あなたが提案する独自の価値が、他社の及びもつかないようなものであったら、あなたの提案は他社に比べて圧倒的に有利になることは疑う余地はない。最後は、意思決定者が認識･懸念するソリューション採用へのリスク。大きな課題に対するソリューションの適用になる訳だから、基本的には必ずいくつものリスクを伴うはずである。提案に当たっては、これらのリスクを隠さず、きちんとそのリスクに対する対応策を講じていくことが大事になってくる。これらの４つの重大要素にしっかりと対応して、お客様に納得感を与えながらソリュション営業の各段階を上っていこう。

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営業とは（９）

2008-01-07 10:08:10 | 営業とは

いよいよゴール直前の最終段階である第五段階に入ってくる。この段階は、当案件の意思決定権をもつお客様から、提案ソリューションの購買の承認を貰うのが目的である。意思決定をするマネージメントは、成功に対して相当のプレッシャーを感じているはずであるので、様々な懸案事項を持っているのが普通である。特に、経営にキーとなるようなソリューションの場合は通常リスクも大きいため、これらの懸念事項に常に共感し、的確な解決へのアクションを提示することが重要になってくる。特に重要なのは、ソリューション導入の想定されるリスクと対応策、導入時期や効果についてのコミットメント、両社の役割の明確化であろう。また、この段階で重要な点は、必ずネゴシエーションの会話がおこることであろう。お客様は少しでも有利な条件でソリューションを購買したいと思うのが普通であり、価格、購買条件、サポート体制、保証等々の項目でかなりの要求をしてくるのを覚悟しておこう。但し、お客様の要求を全て呑んでいたらきりがないし、ソリューションを販売する企業としても絶対に飲めない点はあるはずなので、お互いが納得する合意点を見つけだすのが、ネゴシエーターとしてのセラーの腕の見せ所となってくる。一度だけのビジネスではなく、長く付き合っていき、次のソリューションのビジネスに結び付けるためにも、良い関係を維持しつつ、満足のいくネゴシエーションに徹したいものである。

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年明けに思う

2008-01-06 18:06:41 | Weblog

少し遅くなりましたが、新年明けましておめでとうございます。まずは新年にあたって今日本を取り巻くキーワードを見てみよう。
ドル安、円高、株安、原油高、日本の株式市場からの投資家離れ、構造改革の後退、景気後退きざし、日本のGDPの低下、少子化と生産性の問題、学力の低下、地球温暖化対応のためのCO2削減目標達成の為の仕組みづくり、続くねじれ国会、等々難問山積である。日本が真に世界に尊敬され、期待されるような国になるためには各々の問題を独立して議論するのではなく、「真の改革を通じて日本が世界のリーダーシップを握るには」といった大目標を、政界、経済界、金融界、教育界、等が一体となって議論をして解決策を講じるような壮大なプロジェクトが必要なのではあるまいか？そんな壮大なプロジェクトを仕掛けて引張っていけるようなリーダーは果たして現れるか？？？

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営業とは（８）

2007-12-26 18:19:18 | 営業とは

第三段階を通過すれば、ゴールもそろそろ見えてくる第四段階に入ってくる。この段階は、お客さまが自社の課題解決に真に価値のあるソリューションの選択の段階である。今までに、課題解決のアイデアやソリューション・イメージを提案してきて、ほぼ合意を得ている段階とはいえ、お客様はこれらの情報をベースに自社に適用すべき具体的なソリューションの選定に入ってくる。勿論、幾つかのセラー（あなた）にとっての競合他社から提供されるソリューションもその選択肢に入っている事を肝に銘じておこう。また、この段階に入ってくると、今まで対応して頂いていたお客様に代わって、決定権を持った上位のマネージメントとの折衝の会話も始まってくる。この段階をクリアーするためのキーワードは、「お客様に対する他社を凌駕する『価値』」に他ならない。お客様のビジョンを上回る革新的で斬新なソリューションを適用することで、お客様の意思決定者にお客様企業の課題を解決でき、それにより大きなベネフィットを手に入れられることを確信してもらおう。但し、競合他社にくらべて絶対的な価値を持つためには、お客様が懸念するあらゆる角度で、その懸念点を払拭し、納得してもらう必要がある。例えば、投資対効果、短期間での効果創出、確実性、少ないリスク、ソリューション適用後のアフターケア、次期展開への拡張性、等々である。これらは、あくまでもお客様の優先度に基づいた懸念事項であるべきで、セラーとしては、意思決定者との会話でこれらの懸念事項を確認し、共同作業を通じてこれらの懸念事項への解決策を提案していく必要がある。意思決定をするマネージメントは、成功に対して相当のプレッシャーを感じているはずであるので、常にお客様を巻き込んだ活動が必須であろう。特に経営に近い課題に対するソリューションの場合、当然のことだが、ソリューションの導入に関して、経営層に近いマネージメント達の成功への協力やコミットメントは絶対欠かせないものである。今まで対応して頂いたお客様や、意思決定をして頂くお客様の立場、関心事、懸念事項に常に共感する心とコンサルタティブな活動を徹底していこう。

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サルの暗算

2007-12-20 11:39:43 | Weblog

先日の夕刊にサルも暗算の能力があるとの記事がでていた。米国の大学の実験で、簡単な足し算の暗算なら８割は正解するといったサルの暗算能力を確かめたとのこと。昔、子供の頃には徹底的に暗算や四則演算の訓練をしたことを覚えている。暗算の能力と他の能力との相関関係は良く分からないが、脳の動きを極めて俊敏にすることは間違いないと思う。インドでは一桁の九九ではなく二桁の九九（九九というのは正しくないと思うが）を徹底してやっているとも聞く。一桁の九九で育った我々と二桁の九九で育ったインドの子供達の脳の動きに差がでてくるのは間違いないのではと思う。最近、任天堂DSの脳トレを購入して計算ドリルをやってみたが、何でこんなに時間がかかってしまうのかと愕然としてしまった。脳の動きを俊敏に保つことは、瞬時の判断力、交渉時の相手の論理を素早く掴み取る力等に大いに役立つと感じている。最近の若者の学力低下が問題になっているが、バカバカしいと思わずに徹底的に暗算や四則演算の訓練をすることが解決の早道ではないかと個人的には感じている。サルに負けるな・・・・・

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営業とは（７）

2007-12-14 19:02:11 | 営業とは

いよいよ、お客様の購買段階の第三段階に入ってくる。お客様が解決策を模索し始める段階である。課題解決のビジョンが明確化され、このビジョンを達成するためのビジネス要件が明確化され、その要件を満たすソリューションを模索し始める訳である。第二段階を無事通過することで、あなた（営業）はお客様から一緒に仕事をすることに関心を持ってもらったのだから、この段階では一気呵成にお客様と課題解決のためのビジョンを作成するための支援をしよう。但し、この段階でお客様は自分達で自分達なりの課題解決のビジョンを作り始めるし、ビジネス要件も詰め始めている。つまり、自分達なりのイメージを固めてそれに合ったソリューションを模索し始める段階でもある。当然のことであるが、あなた（営業）にとってやっかいな競合他社も、お客様の視野に入ってくる段階となる。そこで、この段階で大事なのは、お客様が考えている以上の新たな価値の有る課題解決のビジョンを提案できるか否かである。お客様の作ったビジョン通りに、それに合ったソリューションを提供するだけでは、他のソリューション提供業者と何ら変わることがないからである。できれば、お客様が気付いていないような付加価値のアイデアを提示して、共同でビジョンの作成やソリューションのイメージ作成ができるような場や手法を提案しよう。大事なことは、会話を進めているお客様に、「ん、この営業は中々やるな。こんなアイデアが達成できれば本当に私の面目躍如となるな。もっとうちの細部の問題点も話してあげた方が良いな。そろそろ、ソリューションを決定できる上司に引き合わせた方が良いかもしれないな？」と思ってもらうことである。お客様の課題や問題を深く理解し共感し、解決のためのアイデア、ソリューション・イメージを全知全能を振り絞って提案できるか否かが勝負の分かれ目だろう。

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愛犬（１）

2007-12-13 18:24:03 | 愛犬

今年の８月末から、二匹目の犬を飼い始めた。犬種はポメラニアン。二代目である。一代目のポメ、名前は「セナ」、がこの８月１１日に１５歳と一ヶ月でその命を閉じた。一口に１５年と言ってしまえばそれまでだが、下の娘が中学１年の時に飼い始めて、その娘は昨年嫁いでいってしまったので、ほとんど家族の一員といった感じであった。家内があまりに寂しがるので、すぐに二代目のポメを飼い始めた訳である。名前は、「ポン太」。あまりに狸のぬいぐるみのような雰囲気だったので、この名前を進呈したわけである。（写真参照）但し、生後五ヶ月の今では、その面影もなく、すっかり逞しくなった。この連載では、愛犬を飼い始めたが、おしっこやうんちのしつけ、噛み癖の矯正、餌の与え方、散歩はどうすれば良いのか、等々で悩みの多い人達に、我が家の「ポン太」の成長にあわせ、それらの問題にどう対処していったかを記し、参考にして頂くとともに、問題を共有していきたいと考えている。とりあえずの今の「ポン太」の課題は主として次の四つである。①なかなかおしっこやうんちを決まったトレイの中でやってくれない。②うんちを食べてしまう。③興奮したりお腹が空いていると人の指を噛む。④散歩の時に道に落ちている物をなんでも咥えてしまう（タバコの吸殻も）。この連載が終るまでにはこれらの課題を克服した「ポン太」を紹介できるようにしたいものである。

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営業とは（６）

2007-11-28 21:39:13 | 営業とは

お客様の購買段階の第二段階に進んでみよう。お客様が自社のニーズを認識する段階。自社を取り巻く様々な環境を踏まえて、課題とニーズが明確化され、それらに基づく目標や施策が明確化されてくる段階といえよう。これらの施策に基づき、一部がプロジェクト化されるが、具体的な解決策のビジョンまでは描ききれてはいない段階である。前の段階であなたという営業(セラー)はお客様にあなたとリレーションを持つ価値を認めて貰ったのだから、その信頼を裏切ることのないようにセリングの段階を進めていこう。やはり一番肝心なのは、焦らず、独りよがりになることの無いように、お客様の課題やニーズを敏感にかつ正確に認識することだろう。リレーションは確立されているのだから、かなり突っ込んだ会話が可能ではあるが、コンサルタティブ（相談モードで、お客様にアイデアやヒントを与えることによって、貴方がお客様の相談相手に感じてもらえるような）な会話でお客様の懸案事項やニーズを明確化してあげ、貴方という営業（セラー）の持つ経験や知識でお客様のビジョンを明確化してあげることが大事になってくる。焦って、いきなり短兵急な解決策やソリューションを提示して売り込むのではなく、まずは共同の解決ビジョンを作りあげていく提案をしていこう。キーワードは、理解と共感である。自分の言っていることや悩みを本当に理解してくれたり、共感を示してくれたりする相手に対して、お客様は好感を持ってくれるはずである。お客様と単にリレーションを構築する段階を超えて、お客様があなたと一緒に仕事をしようと思ってくれたら、この段階は無事通過したと考えて良いだろう。例えば、次回のアポイントメントとして、このお客様と同じような課題をもち、その課題をあなたの会社のソリューションで解決したような事例の詳細を説明するとか、一緒にビジョン作成の会議を開くとかの場を提案して合意を得られたら、次の段階へ進めるシグナルと思って良いだろう。

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病院

2007-11-27 21:23:51 | Weblog

昨日、虎ノ門病院へ検査結果の確認診察に出かけた。午前１１時の予約だったので、１０時４０分に病院に着き、診察待ちに入った。待つこと２時間半、午後１時１０分にやっと順番がきて診察室へ。結果は何事も無く、医師がなんだかんだと検査結果説明をして５分で終了。５分間の診察のために、往復２時間半、待ち時間２時間半、合計５時間を費やしたことになる。病院に来る患者さん達一人一人の診察にかかる時間が、決まった時間内に終われないとしても、２時間半の待ち時間は如何なものだろう。ここまで待つことになると予約とはかけ離れた概念と言わざるを得ない。こんな思いで帰路についた。病院といえども、患者というお客様に対するサービスを今後どういった付加価値として提供できるかを考える必要があるのではないだろうか？医師のところに訪れる患者さん達の中には、昨日の私のように単に検査結果を聞きに行くだけの患者さんもいると思う。当然だが、検査結果によっては、今後の処置や対応を医師と事細かに打合せる必要がある場合もあるかも知れないが、結果の状況いかんでは、メールで結果を知らせるだけで充分なケースも多くあるのではないだろうか？また、病院内にインターネット・ルームなどを配備して、待ち時間を有効に使えるようなサービスも喜ばれるに違いない。医師の本当の価値は、彼（又は彼女）の持つプロフェッショナルなスキルや経験を駆使して、患者へ向き合うことだろう。ノン・プロフェッショナルな活動に費やす時間を極力減らし、彼らのスキルを患者さん達に向ける時間を充分に確保するような工夫や、患者さん達の時間を有効に病院内ですごしてもらえるような工夫が真に価値ある病院と医師と言えるのではないだろうか・・・・・

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