「しくみ」って何？

おはようございます。
先日、業績悪化によって資金繰りが厳しくなっている企業さまへ訪問し、社長とこれからどうしていくか、業績改善について話し合っていた時のこと。
もちろん当該企業のトップなんですから、社長も問題点は複数挙げてこられて現状把握はしておられるんですが、その対策が不十分で・・・。
中小企業の現場では往々にしてあることですが。
例えば営業について、社長は「営業担当のＡさんに、Ｂ商品を切り口にＣ業種を中心に外訪してもらって、月間10,000千円の受注を目指してもらう」と。
私が「しくみづくりと並行して実施していきましょう」と言うと、ピンと来ていない様子。
だってそれだけでは、結果はＡさんの能力次第となってしまいますよね。
営業プロセスも整備・検討されていなければ、Ｃ業種の中でもう一歩絞り込みが必要ですし、外訪と言っても週次、日次で訪問件数が何件必要で、うち面談件数、さらに見積提出件数、そして月間売上10,000千円達成に向けてモニタリングはいつするのか、Ａさんに最低粗利確保額をいくら持たせて折衝してもらうのか。
そもそもその前に営業スキルの向上はどうするのかなども。
仮に営業担当がＡさんでなくても、極端な話、誰が営業しても同レベルの成果を出せるプロセス構築、これが「しくみ」ですよね。
そういった「しくみ」があるようで実はない企業、現実には多いと思います。
ちょっと立ち止まって自社を振り返ってみるのも良いかもしれませんね。


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