希望と不甲斐なさで複雑な心境

昨日は二人の同業の方とお話をさせていただきました。

一人は先輩に当る肩で経営者で、もうひとかたは、不動産業界1年生の営業マンの方です。

この二人との会話を通じて感じた思いを備忘録としてまとめておきます。
先ず、この道何十年の経営者との会話でのやり取りでは、まだまだ私ならできるという生意気な感覚を感じ、後者との会話では私の営業手法は甘いのかなぁと思わされました。独りよがりで結局は逃げているだけで、営業という仕事をしていないなぁという危機感を強く感じました。

アナログ的な営業からデジタル的な営業転換時期だと読んでいる私にとって後者のアナログ営業での業績を聞くと迷いが出てきて、また自信がなくなりそうになりました。しかし、どっちがいいとも言い切れないのが営業方法ですし、やってみて工夫を繰り返しながら自信というものが着いてくると思い直しました。アナログ営業で売れているといってもその営業マン自信の本当の人間力で売れているかどうかは疑わしいものです。それに、その反響を取るまでに、多大なる広告費が掛かっていて、売れていても利益率は相当悪化ているはずです。

旧態依然の集客方法では、忽ち立ち行かなくなるというのは、明白です。目先だけの売り上げを欲するならば、それでいいのでしょう。どうもこの不動産業界はそういう風潮が蔓延っています。

それも大切であると思いますが、これからは不動産の販売も、商売の原点に立ち戻った農耕型の営業といいますか、問題解決型の営業が尊ばれる時代になると思います。

問題解決型の営業ということは、契約する事が目的ではなくなるということです。購入者の生活の改善が目的となるということです。ですので、自社での契約という行為は結果に過ぎないということです。

あくまで、見込み客の住いの悩みや問題の解決のお手伝いという立場の営業スタイルがもてはやされると信じてなりません。売ったら売りっきりというような、いままでの横着な経営は不動産業でも、成り立たなくなる時代はすぐそこに来ているように思うのです。

しかし、まだまだ物件がよければそんなことはお構い無しに売ることだけが目的になりがちです。売ることというのは本当に会社の利益を上げるという為には必要ですが、もっと深いところでの売るという行為を見つめる必要があるのではないかと思うのですが、この考えはアマチャンということなのだろうか？

また、お客様はいい物件さえ紹介してくれたらそれでいいという姿勢しか持ち合わせていないでしょうか？そして、そういう問題解決を不動産業者には求めていないのかもしれません。

何事も、相手を知るというところから、仕事に邁進することが大切なのだろう。そして、相手の利益を最優先に考えた経営理念が何よりも大切であるということは変わらないのだろう。表面的な作業は変化していくだろうけれど。