どうなっているんでしょうか・・

数ヶ月前から、アフィリエイトの会社から営業の電話がかかってきています。
それ自体はいいのですが、問題はその会社の営業があまりにも・・・なこと。

基本的に、ウチは資料だけなら送ってきてくれて全然ＯＫというスタンスです。
魅力的なサービスであれば、やったほうがいいので。


でも、アフィリエイトはある会社とマネージャーとかのレベルで付き合いがあるので
そこを使っています。　ですから、その会社以上のモノが得られないと、ウチはまず新しいアフィリエイトをやりません。

このことを、営業の方に伝えました。

しかし、どうなっているのか、
この会社では、どこの会社に誰が電話をかけたのかとか、
その会社はどういう状況にあるのかという情報を社内で共有していないみたいです。


それで、ここ1ヶ月半で7回くらい、同じ内容の電話がかかってきました・・・
そのたびに、「資料を送ってください。」と言っているのですが、
送ってきてくれません。　

しかも、毎回ウチが何をやっているのかも調べないで電話をしてきます。

情報共有とか、それ以前の問題かなと思います。



で、何故こういう問題が起きてしまうのかをちょっと考えてみました。
それは、次回に書きます。

売れる店員 売れない店員

電気屋でも、スポーツ用品でもなんでもそうだが、店に入るなるとすぐに「何をお探しですか〜？」と声をかけてくる店員がいる。

きわめつけは、○○イとかの店員。
店に入るなり「これが売れてるんですよ〜。」とか「これなんか、いいですよ。」って売る気が見え見えで声をかけてくる。ああいうお店ってマニュアルがあって、売上の目標とかがあるのかもしれないが、顧客の心理を全く理解していない。

統計的に見ても、顧客が店に入るなり、声をかけてしまうのは、売れないというのがわかっているのに、何故に店員に声をかけさせるのだろうか。

売れる店員は、声をかけない。
声をかけるのは、顧客が、時間をかけていろいろと見比べながら、迷っていそうな時。「試着してくださいね。」とか、「何かお探しでしょうか？」とか控えめに一言、言うだけ。いろいろと見比べて、「買おうかかな・・どうしようかな・・」「こっちにしようかな・・・やっぱり、あっちにしようかな・・・」という状態まで言って初めて声をかけるべき。営業でもそうだが、顧客の心理には買い気という波がある。

その買い気がピークに達したときに、声をかけ、背中を押してあげれば、購買につながるのだ。それが、早すぎると、「なんだ、コイツ、うざいな・・・」となり、遅すぎると「今日は、やっぱりいいや・・・家に帰ってじっくり考えよう。」となってしまう。

小さな声で名前を呼ぶ、

久しぶりのセールスです。

話の方向が、自分の思う方向とは別方向へ進んだ場合
会話の主導権を取り戻したい場合
話を聞いてもらいたい場合
これから、重要な話をするということに気づいて欲しい場合
相手の名前を呼ぶのが効果的です。

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あなた「山田さん・・・・・」
相手の反応を見る、一呼吸置く、

山田さん「・・・はい・・・」

あなた「今回の○○○ですが、〜〜〜〜」

というように、相手の注意を引くために、相手の名前を呼びます。
この際気をつけることは、
相手の名前を大きな声で呼んではダメです。
聞こえるか聞こえないかくらいの声で呼びます。


姜尚中（カンサンジュン）教授をご存知でしょうか？
彼の話し方は非常に静かで、声も張り上げたりしません。

○まで生ＴＶはあまり、好きではありませんが、一時期見ていたことがあります。ご存知の通り、論客（？）と言われる人たちが、
声張り上げて、人の話を聞かずに持論を展開しています。

一方、姜尚中（カンサンジュン）氏は、小さな声で話し始めます。
すると、どうでしょうか。
今まで、うるさかった人たちが、彼の声に耳を傾け始めます。
意識しているかどうかはわかりませんが、非常に効果的な話し方ですね。

名前を呼ぶ。
小さな声で話す。

この二点、是非意識してみてください。

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くじ引きにて

地元の100円ショップに行ってきました。
買い物が終わり、外に出ると、
「お一人様、一回くじ引きをどうぞ！」と誘われてくじを引きました。

どうせ、当たらないだろうとくじを一枚引くと、
な、なんと二等が当たりました。

有線放送のチューナーが当たったのです！！
「すごいですねぇ〜　なかなか当たるものじゃありませんよ！」とハッピをきたお兄さん。
「いや〜　ありがとうございます。」と私。

「このチューナーは高価なものなので、後ほどお住まいに発送させていただきますから」
「あ・・　そうなんですか？」
「ここだと、他のお客さまの通り道なので、こちらへどうぞ」

言われるがままに案内されると、チューナーの使い方の説明が始まりました。


何か、おかしい・・
妙に早いテンポで喋るし、もしやコレは・・・

しばらく聞いていると、
「で、月々普通に購入すると、6000円が、今回当たったお客様には5000円で利用できるんですよ。」

あ〜なるほどね。
プロモーションな、わけだ。

「このチューナーだけ貰うわけにはいかないのですか？」
「それは、できません。！！」とお兄さん。

某大手通信企業のセールスチームが”くじ引き”を装って、セールスをしていたのです。

なるほど、こういうやり方もあるのか！！
面白いなぁと感心してしまいました。

でも、営業の人がもう少し、しっかりやれば契約する人もいるのになぁ。
かなりのマシンガントークで、完全に会話は一方通行でした。

セールスに慣れていない人には、言いたいことを全部言わなきゃ、
ＮＯを出される前に、先にＮＯをけさなきゃ
などと考えて、焦ってプレゼンをする人が多いかもしれません。

でも

お客さんから見ると、
完全に営業モードに入ってるわ〜　早く帰りたいな〜ってなってしまいます。

落ち着いて話す。
自分の声を聞きながら話す。

私も話をする際は気をつけようと思います。


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自分の声を聞け ”売れる”営業テクニック

セールスについて書くのは久しぶりになります。

セールスだけでなく、一旦火がつくと凄い勢いで話し続ける人がいますよね。
そういう人はおそらく、自分の声を聞いていないのではないかと思います。

【自分の声を聞く】
また、胡散臭いことを言っているな〜って思うかもしれません。
でも、けっこう大事なことだと思います。

以前、セールステクニックで”夢を売る”イメージプレゼンについて書きました。
具体的にお客さんの頭の中で
商品を使っている映像をイメージしてもらうが大事だと思います。

そのためには

まず、あなたが最初にイメージしなくてはいけません。

これはセールスだけではありません。
普段から話しをするときに、頭の中で映像をイメージできるように訓練すると
より、詳しく、具体的に物事を伝えることができると思います。

例えば、
女性と付き合う、または結婚する際に
「幸せにするよ。」というよりも

もっと具体的に
「結婚したら、湘南の辻堂から歩いて5分くらいの場所に住もう。そして、週末は毎日海沿いのレストランで海を見ながら朝食を取ろう。　犬を飼って一緒に連れていくのもいいと思う。　あの辺ならば庭のある家も見つけられそうだし、庭でガーデニングをして・・・・」

こういった具体的に話したほうが効果的ですね。

しかし、こういった話もただ単に話していては、せっかくのプレゼン（？）が台無しです。
自分の声を聞いて、頭で映像化しながら話しましょう。
そうすることで、話しに声のトーンやリズム、感情が入ってきます。
また、マシンガンのように話すことも避けられます。

話しの聞き手も、よりイメージしやすくなるものです。
セールスでは毎回ある程度、話す内容が決まってしまう場合が多いかもしれません。
そうなると、自分の声を聞くことを忘れてしまいがちです。

セールスだけでなく、普段から
話す時は、自分の声を聞けるように注意してみてください。
きっと　聞き手の反応も変わると思います。

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