ハイパワーマーケティング

ハイパワーマーケティング
ジェイ・エイブラハム（著）　金森重樹（監訳）

「クライアントの数を増やす」「クライアントあたりの販売額を増やす」
「クライアントあたりの販売回数を増やす」等のマーケティング手法に
とどまらず、「自分自身のUSPは何か」「自分の強みと弱みを知る」等、
自分自身をライバルよりもはるか高い位置に引き上げるにはどうすれ
ばよいかについても書かれています。

○クライアントの数を増やす
USP・・・USP（ユニーク・セリング・プロポジション＝独自の売り）を
明確にし、インパクトのある表現にする。例えば「常時１６８種類をご
用意」「色はきっと気に入っていただける１０色展開」等。

テレマーケティング・・・さらなる情報も求めて返信してくるような、
ダイレクトメールをまず先に送付。反応のあった見込み客にターゲット
を絞って電話する。

紹介システム・・・費用が安く、リスクが低く、新規クライアントを
得る可能性がもっとも高い方法。クライアントがあなたに新しいクラ
イアントを紹介したくなるような論理的、感情的な理由を与える。

ダイレクトメール・・・２％の反響でもきちんと利益があがる。とに
もかくにも見出しが鍵となるので、読者の心を掴む文章でなければな
らない。そして単刀直入に、読者に、何をすればいいかを伝える。
「売り切れる前にぜひご注文を」

○クライアントあたりの販売額を増やす
アドオン・・・思わず選んでしまうようなアドオンをつける。例えば
クリーニング料金が、スーツ１着なら５ドルだが、３着まとめてなら
１２ドルに設定等。

○クライアントあたりの販売回数を増やす
クライアントを取り戻す・・・例えば状況が変化したことにより付き
合いが途絶えたクライアントへは、クライアントの身におきた状況が
何なのかをとらえ、それが好転ならば、お祝いの言葉を述べ、祝福し
てあげる。

自分の消費活動を振り返ってみると、上記に記したようなマーケティ
ング戦略は、すでにいたるところで見られることかもしれません。

この本から一番学ぶべきポイントは「テストーマーケティングを繰り
返す」ということだと思いました。

・同じものに対する違う表現の仕方
・違うキャッチコピー
・どの雑誌に載せればいいか
・ラジオで宣伝するならどの時間に流すか
・最適な価格はどれか

つまり「すべてのアプローチ手法を今すぐテストしてみる」という
ことです。

これはマーケティングに限ったことではないかもしれません。

私自身も、行動するにあたって、常にテストを繰り返し、
改良する 余地がないかを考え、自分の価値を最大化してい
きたいと思います。

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