KOREMOマーケティング

世の中の普通に、不思議を見つけます

ビジネスモデルを支える小さな工夫

2010年06月15日 07時11分26秒 | 時節感当(マーケティングチャンス)
リノベーション企業のesにおじゃました。一年ぶりだが、事業モデルをさらに拡張。ウェディング事業とリノベーション事業を連携し収益性をたかめている。

当日のキーワードをいくつか。

①顧客のニーズを把握するには、面談が必要なこと(これが顧客の不満足を発生させない仕組み。顧客の満足を得るには、満足しような顧客だけをセレクトすることが重要。つまり、「あわない顧客をターゲットとしない」

②レストラン部門とウェディング部門は投資効率(コスト面)で連動する。またウェディング部門とリノベーション部門は顧客面で連動する。面白いビジネスモデル。

③営業をウェブが担うための、ウェッブの仕掛け(3秒で七枚の写真を見ていただく。七枚の写真は内部撮影。写真の選び方にもマーケティングの仕掛け)

④大企業がやれないことをする

⑤ファックスや電話、メールで三時間かけても伝えきれないことが、直接会って数分の時間で絵を描く(共同作業を行うことで)伝わる。

⑥壊れる、汚れるリスクよりも質感を評価してくれる顧客が存在。その顧客を見極めて、標準品(大企業)がやりたがらない領域にある顧客のニーズをうまく実現(おそらく壊れ、汚れもある程度は対策を打っているはず)



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トップアスリートの自己管理

2010年06月10日 11時33分39秒 | 時節感当(マーケティングチャンス)
大学の入試関連業務で、近畿大学の山本貴司さんと打ち合わせを行った。今週の日曜日、舞ノ海さんとのトークセッションのナビゲーターを私が担当するための事前打ち合わせ。

山本貴司さんはご存じ、アテネオリンピックシルバーメダリスト。話しを聞く絶好のチャンス。
印象的だったのは、自分のペースを守りながら周りの力をうまく借りるところ。
自分がやる気にならない時には練習をしない。しかし練習をしなかった分は責任を伴うため、それを取り戻すために練習をするときは誰よりも集中する。そして結果を出す。
これができるのは、自分の中に成長するイメージを時間と共に描いていることにある。そして自分がどの位置にあるのかを常に把握してたという。
遅れているか進んでいるかを自身で理解していなければ、取り戻すとか抜くとははできない。特に取り戻す行為が実行できない。そうなれば、単なる怠け者になってしまう。
自分の中に成長ペースを描くこと。そして自身でその進捗を管理すること。これが自己管理のベースだ。

さらに、興味深いのは、周りの力をうまく使う能力だ。自信がつけばつくほど、周りの意見に耳を傾けない。しかし彼は違うようだ。コーチの意見などを積極的に取り入れる。取り入れるから周りも助言をしてくれる。好循環をつくっている。成長には自信の努力とまわりの力が重要だ。
なぜ、このような行動が身についたのか。それは父親の指導にあるという。
小学生の頃、水泳の等級テストに不合格となった。父親にそれを伝えると、「何で不合格になったのか」と問われた。「泳ぎが悪かったから」と答えると、「泳ぎのどこが悪いのか」とさらに問われた。山本さんはコーチにその内容を聞きに行くと「手のかきかたがうまくできていない」と答えたという。そこでそれを父親に伝えると「そのようなことを聞いてこなければ」と言われ、それ以来、他人の意見を具体的に聞く姿勢をつくることと、自身も何故、うまくいったのか、いかなかったのかを考えるようになったという。

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企業経営におけるマーケティングの役割

2010年05月27日 20時42分12秒 | 時節感当(マーケティングチャンス)
大学の特別講演に来て頂いた、西原さんのお話を今年も聞かせて頂く。8年ほど前から大学の講義を助けてもらっている。
社会と大学を結ぶための活動の一環だが、西原さんのような人材はなかなか見あたらない。

昨日の話しのエンディングは、東京ディズニーランドとJALの話。
御巣鷹山に墜落した日航機の事件は、『沈まぬ太陽』にも登場する。1985年8月12日のJAL123便の乗客にはディズニーランドから帰ってきた乗客も多く乗っていた。その中のひとりの話である。事故後、家族に遺留品としてカメラが戻ってくる。そこのは未現像のフィルムが入っていた。そのフィルムを現像すると、ディズニーランドで撮影された楽しい写真が多く含まれていた。

家族は、数年後、その写真を持ってディズニーランドに訪れた。そして無くなった家族が楽しんだルートをその写真をたどり、同じように写真にその風景を収めたという。

悲しみを創ることも企業ができるが、楽しみを創ることができるのも企業。自分の仕事も同様だ。仕事も社会の悲しみや不利益につながらないように、そして楽しみや利益につながるように意識しながら行いたい。マーケティングの役割はこんなところにもある。
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受注生産生産財企業の課題と営業インタフェイス

2010年04月08日 15時39分39秒 | 時節感当(マーケティングチャンス)
神戸市産官学交流会の会員企業である、新光電機株式会社の井上社長のお話を伺った。車輪の凹凸を見つけるセンサーなど、比較的大型生産財製品の測定器機器を開発する企業だ。

受注生産比率が90%を超える。ユーザーは既製品を使ったがうまくいかなかった企業が大部分とのこと。つまり既存製品では問題が解決できないユーザーや問題を抱えたユーザーが対象となる。つまり顕在化した市場ではなく潜在している市場につながる窓となる部分に接触できる機会を持つと言える。

受注生産、試作ができる場がなれば、既存製品が使えないユーザーは、我慢するか、使い方を工夫するか、自ら製品を開発するの選択をすることになる。しかしこのような受注生産企業の存在意義は、そのようなユーザーがニーズを表明する可能性を高める社会的な仕組みと考えることができる。

ただ、問題もある。営業の役割である。通常の営業は、聞くことと伝えることの比率は、既存製品、特によく知られた、使い慣れた製品の場合は、伝えることの比率が多くなる。一方、営業には、提案を使用とする場合、相手の状況を正確にかつ多頻度で把握する必要がある。これが聞くことである。
受注生産の場合は、この聞くことができる能力を持つ営業の存在が必要となる。つまり自社製品の特徴を伝えるだけでなく、ユーザーが何を問題にして、何をしようとしているのかを把握できる能力を持つ営業が必要となる。

単に、何でも作れる、何でもできるだけでは、収益化できない。
そこに営業の存在がある。

この領域の営業には、相手の業務知識と製品の知識の両面が必要となる。そし相手のニーズを聞き取り、それを技術に転換する能力が必要となる。

それをうまく実現しているのが、キーエンスである。

中小製造業が受注生産型をターゲットしたいとするケースが多くある。多くの企業は、相手が欲しいものを行ってくれれば、作る自信があるという。しかしユーザーが欲しいものを引き出してくる仕組みがないとこれも宝の持ち腐れとなる。

技術とニーズにインタフェイスの確立により注目する必要がある。
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ヤクルト容器の正しいポジションによる正しいイノベーション

2010年03月22日 21時52分57秒 | 時節感当(マーケティングチャンス)
雑学王のテレビに、ヤクルトの容器にくぼみがあるのは何故かの質問があった。
なんと、飲みにくくするためだそうだ。

ヤクルトのあの容器には、充分な摂取量の乳酸菌が含まれている。しかし顧客のニーズは、ビンの時代には、「飲み足りないので量を多くして欲しい」というものだった。

顧客ニーズに従うとなると、「量を増やす」行動となる。しかし量を増やせば、コストアップになる。原価、配送、全てに反映される。

機能的に充分なら、量を増やさなければよい。しかしそれでは顧客の満足を高めることはできない。そこで考えたのが、プラスチックに移行するタイミングで容器を工夫することだった。容器の役割は、普通は内容物を保存、輸送手段である。しかしヤクルトはもう一つの価値を加えた。それは飲むスピードを遅くすることで、「飲み足りない」感覚を少なくすることだった。生理的な特性をうまく容器に取り込むことで、顧客の不満要因を減少させた。

一般の飲料ならば、量を増やす行動が採用されたかもしれない。しかしヤクルトは、「サプリメント」のポジションを見失わなかった。充分な機能が維持されるものに、量を増やす必要が顕在化されたニーズであっても対応する必要がないと判断した。自らの製品や事業が顧客にどのような価値をもたらすものかをしっかりと見極めていることが、正しい判断と正しいイノベーションを生み出す。
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ビジネスの切り込み隊長への贈り物②

2010年03月22日 11時18分54秒 | 時節感当(マーケティングチャンス)
卒業式にビジネスの切り込み隊長候補生に贈った言葉は、次の3点。いずれも社会でうまく行うための心得だ。
①自分のしたことの見返りを期待しない。give and give
自分がしたいよりも相手は過小に評価するもの。そこで期待していてもはずれるばかり。相手が借りと感じてくれるには、よほどのことでなければない。自分を振り返ればそのはずだ。だから自分が貸しを作ったとしても、そう思わないことが、自分の気持ちとしても気分よく仕事ができる。そもそも見返りを期待する仕事自体が自分を小さくするものだ。

②相手の側から眺める customer view
社外のお客様、社内の上司、部下。組織で、社会で仕事をするときに、相手がどのような気持ちで、発言行動しているかを、相手側にたって考えてみることは、物事をうまく進めるときに効果的だ。相手に動いて欲しければ、相手にメリットがある内容でなければ人は動かない。また相手を封じ込めるには、相手が嫌がることをしなければならない。スポーツでも同じ。予測する原点は相手の気持ちで考えることだ。自分がしたいことだけを考えても物事は進まない。

③2つ上のポジションで考える think future
組織や社会で良い仕事をしたいと思ったら、そのポジションになってから考えていては遅い。またそんな人間は、そのポジションにつけない。日頃から未来のことを準備しておくことが必要だ。幸運の女神に後ろ髪はないと言われるが、前髪をつかむには、未来のことを考えているからこそそれが、幸運の女神と見えるのだ。
そのためには、日頃から2つ上のポジションで考える習慣を付けることが必要だ。いわば、自分シュミレーション。シミュレーションは、自分がその役職に就いたら、例えば、平社員だったら、課長なら、課長なら部長あるいは事業部長なら、どのように考えるか、どのような発言をするかを考えることだ。
そのように考えると、そのポジションに就いたときにはある程度の準備ができている。その場で考え始めるに比べ雲泥の差がつくはずだ。

さらにもう一つメリットがある。2つ上のポジションで考えれば、上司の方針も聞き方、理解の仕方が変わってくるはずだ。そうすれば自分の行動も変わる。

会社を背負って、社会を背負ってよい仕事をすることは、難しいことではない。ちょっと視点を変えて、異なる角度で物事を考え、相手にメリットを与え続けることの積み重ねなのだ。
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ビジネスの切り込み隊長への贈り物①

2010年03月22日 11時04分09秒 | 時節感当(マーケティングチャンス)
土曜日は卒業式。17名の学生が卒業し、ビジネスの世界に飛び立って行った。
草食系と言われるが、中にはたくましい連中もいる。卒業写真では、将来の目標をボードに記入し撮影してもらった。卒業写真を見るのは、「嫌なこと」や「迷い」があったときに限られるからだ。その時に自分が卒業時に描いた目標を確認できれば、少しはポジティブな決断ができるはずという、私なりのいつそれが役に立つかはわからない贈り物なのだ。

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問題を解く技術と問題を創る技術

2010年03月17日 21時41分16秒 | 時節感当(マーケティングチャンス)
新たなゼミ生を迎えるにあたり今年は二回生の2月、3月と合宿をした。
今日も、午後からサントリーにウィスキーが学生にどのような位置づけにあるかを説明するPJの打ち合わせだ。

どこまで進んでいるかを聞くと、綺麗にまとめられたパワーポイントの資料を差し出した。うまくまとめる技術は本当にすごい。企業の担当者でもなかなかできないようなうまくまとめられた資料をつくってくる。

「プレゼンのテキスト」のような資料というのが第1印象。もっと聞いてみたいという気持ちにならない。

テストのように問題が与えられると目の前の獲物を捕まえるように問題を解く。その行動は皆さん見事。しかしテスト問題を創るとなると、「何から手を付けたら良いかわからない」となる。教育プログラムの問題だ。

そんなことを考えていて、私の講義ではワークシートをよく使う。これは考えるポイントを明確にしている面で、テストの問題と同じ。ただし答えはテキストには載って無く、自分で考えなければならない場合が多いのが良いところと思っている。

一方、講義無いの実習でできないのが、「試験問題を考える」能力育成だ。
そこでゼミの出番となる。ゼミでは、ビジネスの世界で良くある「お客さんへの提案書つくっておいて」の課長の指示に、「どうやってくつれば良いんですか」の質問をすることなく、提案書を創る能力を育成することにある。

「大学生のウィスキーに対する実態」を報告
というつかみ所のないテーマーに対して、
誰が
どのような期待をして
期待に応え
期待を超えるには
そして、もう一度聞きたい
と思ってもらうためには、
どのような情報を
どのような手順で
どのような方法で
説明すれば良いかを考え抜くことにある。

映画をつくるようなプロセスを繰り返すことによって、何となく身につく能力。
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観光ビジネスサイトにみる「顧客の予想を超えた提案」の価値

2010年02月26日 09時40分41秒 | 時節感当(マーケティングチャンス)
観光ビジネスの研究会にお邪魔した。観光に関するウェイブサイトモデルについて、株式会社マーケティング・ボイスの鶴本社長からお話しを伺う。欧米ではウェブサイトが充実している。中心になっているのは価格だ。誰もが安い価格で旅行することを望んでいる。最低価格を提示するサイト、逆オークションサイト、これから下がるか上がるかをアドバイスしてくれるサイトなど、多くのサイトが価格を切り口にサイトを設計している。

その中で、興味深いサイトの話しがあった。
http://joobili.com/
Joobiliがそのサイトだ。

このサイトは、「どこに行く」ではなく、「いつ行く」から検索できるサイト。
その期間を指定すると、その期間に行われているイベントが表示される。つまりユーザーの知識を超える知識を提供し、新たな「行きたい先」を生み出す仕掛けだ。
今までのサイトモデルは、価格の比較が中心。それは行き先はユーザーが決めるもといいう前提があった。しかしユーザーは必ずしも行き先を決めている場合だけではない。映画ホリディでは、見知らぬ二人がネットでお互いの自宅を交換する交渉をするシーンが出てくる。サイトがそのような場を提供し、行きたい先を決めることを支援しているのだ。

このように、ユーザーを超える提案、あるいはユーザーの「欲しい」を引き出す切り口がサイトの役割としてあげることができる。
そういえば、かってアパレルのカリスマ販売員から「意外性のある提案ができる」ことがよい販売員の条件と教えてもらったことがある。

「顧客の予想を超えた提案」を支援する価値を探すことは、新たな顧客、既存顧客の新たな需要を創ることにつながっていく。
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経済学分野の議論に学ぶ合理性、効率性

2010年02月21日 17時03分27秒 | 時節感当(マーケティングチャンス)
経済学領域の先生方との会議におじゃました。
強く感じたのは、話をしている最中でも疑問持ったことについては、その場で解決する姿勢だ。話を遮ることよりも、その場で解決した方が効率的と考えるのだろう。話しをする側は、「最後まで聞いてくれ」となるが、議論は深まる。最後まで伝えることよりも、議論の密度を優先する。

もう一つは、年齢に関係なく、良いもの向かってどんどん発言する。様々な意見が飛び交い、活性化する。師弟も兄弟子も関係ない。会社で言えば、役職もなにもないく発言ができる。

三つ目は、目的を見失わないことだ。今回は一年生にもわかりやすいテキストを作成する会議だったが、そのことを、皆さん意識する。時に何度もその目的を確認する発言がある。

実を取る、現実的な議論と、目的を見失わない。
自らの行動を再確認する場となった。
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チェーンストアフォーマットが成長のブレーキ 成長するフォーマットの必要性

2010年02月14日 21時50分56秒 | 時節感当(マーケティングチャンス)
コンビニエンスストアを5店舗経営している高見さんの店では、農家から野菜を仕入れして朝市を実施したり、ハーバーランドでは土産物を展開している。
現在、一部の店舗ではレジ周りの内装も木目調に変えているようだ。

仕入れの工夫、陳列の工夫、接客の工夫など商業者の創意工夫は、顧客や顧客の需要を創造する原点のはずだ。

しかし現在のチェーンストアフォーマットでは、それは契約違反となる場合が多い。
昨日まで企業勤務の人間が、今日から商業者として振る舞えるのは、このチェーンストアフォーマットのおかげである。つまり素人をセミプロ化する仕組みでもある。

一方、セミプロ化した「商業者」は、それ以上のことを臨まなければ、そこそこ商売はできる。しかしコンビニエンスストア同士の競争、異なる業態間競争が激化するようになれば、そうはいかない。現に、コンビニの売上げは前年を下回る状態が続いている。

チェーンストアフォーマットは、サラリーマンを短時間で商業主に仕立てることはできる。しかし抜きんでた商業者、本当の意味での商業者にすることはできない。むしろしないようにする仕組みである。

成長の源泉である、創意工夫、つまり創造性を奪う、させない仕組みとなっている。それは、このフォーマットがオーナーの成長を考慮せずに、一律だからである。コンビニエンスストアや外食チェーンが今後成長しているためには、チェーンストアフォーマットが、オーナーの成長に合わせた提供がされる必要がある。

サラリーマンの転職が多い時代は短時間でオーナーを創造する仕組みとして機能したが、オーナーが育っている状況では、やる気のあるオーナーの芽を摘んでしまう。本当の意味での商業者にさせない仕組みとなっている。

オーナーの成長度合いに応じた、フォーマットの開発か、能力ややる気のあるオーナーが独立するかそんな次元に来ているのではないか。
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産地との直取引の開発

2010年02月11日 10時46分30秒 | 時節感当(マーケティングチャンス)
農家が直売所を設ける。こう聞けば、農家が道路に農作物を並べて金銭投入ボックスをおくスタイルをイメージする人も多いだろう。

しかし最近は違う。日経MJ100210によると、大分にあるガルテンという直販所は店構えもロードサイドにあるドライブイン並の規模と綺麗さだ。九州一円に6店舗を展開し、年商は16億円にも及ぶという。

全国で直売所は、1万店以上が存在するという。直営店が多い県は長野(約900)、兵庫(500)と言う。

昨日、神戸市内にコンビニエンスストアを5店舗展開する、高見さんにお話しをお聞きした。
ファミリーマートを展開しているが、神戸西地区店舗では、近郊農家に直接交渉し、野菜の直売所を開設し差別化をはかっている。
このような工夫が奏功し、「後出しじゃんけんが優位」(後から出店したほうが優位。既存店を起点によりよい立地条件が決まる)と言われるコンビニ業界で、後発店舗を打ち破っている。

個店がチェーン店に打ち勝つための要件は、価格、接客、付帯サービス、品揃え、立地などが考えられるが、立地によっては、農家との直取引による品揃え差別化に注目しても良いだろう。
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アバター

2010年02月10日 17時16分06秒 | 映画&図書
土曜日に200名の定期試験があり、その採点を月曜日に終えて、息つく暇もなく会議と講演を昨日終了。
ちょっとエアポケットのように開いた、今日は、ジェームス・キャメロン監督の「アダパー」を観る。

水曜日の13:00開演なので、サンドイッチでもかってゆっくり観るかと思っていたら、開演15分前に行くとミント神戸のエレベーターは満員。さらにチケットブースは20名ぐらいが待っている。掲示板をみると13:00ところに△がついている。春休みに入り高校生が多いことを完全に忘れて、ちょっと焦りながら待つ。

なんとか席を確保したが、生まれて初めて映画館の最後列の左端に座る。いつもは前から1/3ぐらいの真ん中に座る。

もう一つはじめてなのは、3D映画だ。めがねの上に3Dグラスを重ねて観る。はじめは少々うっとうしいが、迫力は満点だ。

現実空間にはほど遠いが、奥行きを感じて立体的にみることができる。

三時間の映画だが、アクション、SF、ラブストリーが揃い、そして一貫したメッセージが存在し、あっという間の時間となる。
いつまで経っても自分の利益をだけを追求し、時にはそのために人の命も、自らが存在する環境破壊してしまう、愚かな人間に気遣せるメッセージが込められている。

全ての仕事には社会とのつながりを意識するとともに、メッセージ(主張)が無ければならないことを再認識させられた映画だった。
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自分の仕事と社会をつなげることを意識する

2010年02月10日 08時49分40秒 | 時節感当(マーケティングチャンス)
大学院院生の皆さんに、就活対策講座のスピーカーとして話しをした。
特に私立大学の実状を理解してもらい、よりよい大学教員の育成につながることを目的に担当をさせて頂いた。

大学の教員は、研究者としての素養に加えて、当然のことながら教育者としての素養が強く求められる。さらに最近は行政と呼ばれる業務処理能力も必要となっている。

大学院を修了しただけで、教員になれる時代は遙か昔に過ぎてしまっている。
話の内容は、大学生の就活対策と同じような内容。話しながら、学生の就活対策講座のように思えてくる。

よくよく考えれれば、優秀な研究者は、社会のどこにつながるかを意識しながら研究力を積み上げているはず。当然、それをうまく伝える(論文、報告)ことをしなければ、自らの業績を社会につなげることはできない。人としてあたりまえのことができる人を採用しているにすぎない。
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小さなルールを守れない者に大きなルールは守れない

2010年02月04日 16時57分32秒 | 時節感当(マーケティングチャンス)
最近、日本のものづくり神話が揺らいでいる。
タイの原子力発電所の発注は、韓国に軍配があがった。
トヨタのリコール回収は、900万台以上にのぼる。トヨタの年間生産台数に匹敵する数字だ。

川崎重工の加納氏は、安全と業績との関係に注目し、
その根源を、小さなルールを守ることにあるとした。
そのため、昼休みの時間、駐輪場などルールを守らない社員の行動を厳しく徹底していった。

整理整頓も、行動の徹底。
小さなルールを守ると同時に、ルールの目的を常に確認する。このことが強い組織につながる。
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